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Quels sont les principaux marchés internationaux de l’entreprise, de Cacesa?
D’entrée de jeu, en raison de la proximité et de l’ancienneté, les marchés internationaux auxquels nous accédons le plus facilement sont ceux de la Communauté économique européenne. Et au sein de la Communauté économique européenne, les pays limitrophes avec lesquels nous avons logiquement des frontières, tels que le Portugal, la France, l’Allemagne, l’Italie, nous vendons généralement beaucoup.
Ensuite, nous vendons également beaucoup en Amérique latine, en raison de la proximité de la langue et des routes maritimes et aériennes qui sont plus ou moins proches, beaucoup plus que les pays d’Asie.
Nous touchons également beaucoup le nord de l’Afrique, notamment le Maroc, l’Algérie et l’Égypte. La Mauritanie, la Turquie, l’Irak, l’Iran, tous ces pays, nous vendons assez régulièrement.
Et aussi certains pays d’Europe de l’Est et du nord de l’Europe, comme la Norvège, où nous avons de bons clients, quelque chose en Finlande, en Russie aussi, au Kazakhstan.
Un autre marché très fort que nous avons est le Pakistan.
Essentiellement, c’est ça… les pays vers lesquels nous exportons se vendent également, comme je l’ai dit, en Amérique latine, y compris au Mexique. C’est donc un marché assez intéressant. La République dominicaine se vend aussi quelque peu. Bien, voilà notre marché international.
Avez-vous des représentants locaux ? Ou gérez-vous tout depuis le siège central ?
Eh bien, nous avons un département d’exportation qui gère certains pays, surtout anglophones, avec une personne dédiée, un commercial, tandis que les autres pays sont généralement pris en charge depuis l’Espagne, depuis le siège social de notre domicile. Well, we have an export department that handles some countries, especially English-speaking ones, with one person, a sales representative, while the rest of the countries are usually managed from Spain, from the headquarters of our domicile.
Non, nous n’avons jamais envisagé d’ouvrir des bureaux en dehors de l’Espagne, bien que dans certains pays, disons, ils vous obligent un peu à le faire pour vendre, comme établir un bureau ou une entreprise en partenariat avec des locaux, par exemple. Nous n’avons pas accès à l’Inde pour cette raison. Et dans de nombreux autres pays, comme la Turquie, il est obligatoire. Alors, pour l’instant… Nous gérons tout depuis le siège central de Madrid.
Pouvez-vous nous donner des exemples de projets importants réalisés à l’étranger ? Dites-nous un pays spécifique, avec un projet spécifique.
À première vue, deux projets importants me viennent à l’esprit.
Les projets importants auxquels nous avons eu l’opportunité de vendre, surtout, eh bien, des joints de dilatation en dehors de l’Espagne. Je me souviens du projet de l’aéroport de La Havane, nous avons fabriqué beaucoup de joints de dilatation pour cela. Ensuite, nous avons également fabriqué un nombre considérable de supports pour le Train Maya au Mexique. En Colombie aussi, nous avons réalisé des projets, mais je ne me souviens pas exactement des détails. Le nom des projets. La Ligne Rouge, nous avons également fabriqué de nombreux supports élastomériques pour cela. Et bien, là comme ça, je ne me souviens pas d’autres projets non plus. En Algérie, nous avons vendu énormément de joints. Ce que je peux dire, c’est que je ne sais pas à quel projet spécifique ils étaient destinés. Et aussi au Pakistan, beaucoup de joints et de supports, et, eh bien, des autoroutes qu’ils ont construites là-bas.
Quand nous vendons, comme nous l’avons mentionné, au Pakistan ou en Colombie, quelles garanties ou quel support après-vente offrons-nous à ces clients internationaux ?
Pour ces éléments que nous vendons, il y a toujours un monteur. Par conséquent, nous offrons une garantie sur les matériaux, pas sur la pièce finie et montée. Parce que cela dépend…
Cela dépend beaucoup de la façon dont la pièce est assemblée, ce qui détermine le résultat. Alors, ce que nous faisons, c’est fournir des garanties sur les matériaux. Nous offrons une garantie de durabilité de la pièce finie et correctement montée pendant quelques années, généralement 10 ans.
Et nous garantissons également qu’il répond aux exigences du marquage CE. Et, par exemple, au Mexique, aux États-Unis… Et dans les pays d’Amérique, d’autres normes sont généralement en vigueur, avec une réglementation différente qui est également élaborée et où les matériaux sont achetés pour certifier que nous respectons cette réglementation.
Comment procédez-vous pour les expéditions en dehors de l’Espagne ? Quelles compagnies de transport utilisez-vous ? Comment résolvez-vous la question des expéditions de tous les matériaux que vous fabriquez ici en Espagne ?
Eh bien, lorsque nous travaillons à l’étranger, si c’est sur le même continent, la logistique est généralement terrestre.
Et s’il est en dehors du continent, comme en Amérique où nous exportons habituellement, au Pakistan, nous utilisons généralement le transport maritime par conteneurs.
Et dans tous les endroits où nous vendons, il y a toujours une option de support aérien, ce qui parfois nous a amenés à une situation où nous avons produit des supports d’une valeur de 10, mais le coût du transport était de 25. Mais bon, le client les voulait et nous avons dû les envoyer par avion. Des supports envoyés au Mexique, qui pèsent une tonne, mais bon. Donc, logistiquement, ce que nous faisons, c’est travailler par voie terrestre, maritime et aérienne.
Vous résolvez cela vous-mêmes ?
Nous le résolvons nous-mêmes ou nous donnons à notre client l’option de le résoudre lui-même. Donc, peu importe, que ce soit l’une ou l’autre option, nous atteignons la destination, nous atteignons le client, et nous avons nos propres agents des douanes, tout comme le client en a lorsqu’il résout lui-même cette question. Donc, en fin de compte, nous avons de l’expérience. Nous offrons au client l’option de choisir entre l’une ou l’autre.
Pour ce qui est des paiements internationaux, comment procédez-vous ? Le faites-vous par virements bancaires ? Dans quelles devises ? Comment gérez-vous la question des paiements ?
Nous effectuons toujours le paiement des ventes dans la monnaie locale, qui est l’euro. Donc, le client nous paie dans sa monnaie et la conversion se fait par le biais de la banque, et il nous paie en euros selon notre demande.
Le mode de paiement dépend beaucoup du continent auquel nous vendons. En général, dans l’Union européenne, les ventes se font généralement à 30 jours. Nos principaux clients, à l’exception de l’Italie, qui est un pays très similaire au nôtre, sont le Portugal, la France, l’Allemagne, la Norvège, le Royaume-Uni et la Roumanie.
Bien, pour les pays de l’Union européenne qui ont une solvabilité connue, comme les pays nordiques, l’Allemagne, etc., nous leur accordons un délai de paiement de 30 jours par virement bancaire.
Ces pays d’Europe, comme l’Italie, la Roumanie, la Bulgarie, etc., paient avant que la marchandise ne quitte l’entrepôt, et c’est tout.
Et ensuite, lorsque nous exportons, nous avons généralement l’habitude de demander un paiement anticipé pour mettre en place… La commande en cours, car ce sont des commandes de montants importants. Et puis, avant l’embarquement, nous recevons généralement le reste de la commande par virement bancaire. Avant, il y a eu des cas où l’on a utilisé une lettre de crédit documentaire ou un mandat documentaire, mais de moins en moins car cela représente un coût élevé et finalement le client comprend que, étant donné que le matériel est européen, il doit le payer de la même manière que tout pays exportateur.
Quelles mesures adoptez-vous pour garantir la qualité ? Les normes de qualité ou les labels de qualité ne sont-ils pas les mêmes partout ? Ou bien ce que vous faites ici est-il suffisant car ailleurs ils n’ont même pas ces processus de qualité ?
Eh bien, généralement, le client, c’est-à-dire les pays auxquels nous vendons, ont leurs propres normes de qualité. Et ce que nous faisons, c’est adapter les matériaux à leur réglementation. En d’autres termes, si elles doivent respecter la réglementation du Mexique, par exemple, qui spécifie certaines caractéristiques pour le caoutchouc et l’acier, alors nous les achetons. Qui correspondent aux caractéristiques qu’ils exigent.
Comment assurez-vous cette garantie ?
Eh bien, un, avec les certificats de fabrication. Deux, des tests sont effectués dans des laboratoires internes et externes. Des audits SGS sont réalisés avant l’expédition des marchandises. Et enfin, le client reçoit toute la réglementation qualité où il est justifié qu’elle respecte ce qu’ils exigent, c’est-à-dire leur propre réglementation qualité. C’est ainsi que nous garantissons la qualité.
Ce qui est toujours garanti, c’est qu’il répond aux normes ISO. Il est toujours garanti que ce sont les matériaux des normes. Le marquage CE est généralement valable pour presque tous les endroits. Mais si le marquage CE n’est pas valide, alors ce sont leurs propres normes qui s’appliquent. La ASTM au Mexique. Au Pakistan, eh bien, c’est un pays un peu plus flexible, c’est-à-dire qu’ils n’ont pas autant de réglementations ; on pourrait dire qu’ils acceptent presque tout. Mais bon, nous vendons toujours avec une qualité, même si dans ces pays, on peut presque tout vendre.
Mais bon, il est également vrai que parfois nous pensons que le pays, du fait de son emplacement dans une zone pauvre du globe, n’a pas de réglementation. Et souvent, la réglementation appliquée dans certains pays du tiers-monde est beaucoup plus stricte que dans des pays comme la Norvège ou l’Allemagne. En d’autres termes, chaque pays a ses propres réglementations, mais le fait d’être pauvre ou riche ne garantit pas qu’il sera plus ou moins exigeant avec ses normes, par exemple. Maintenant, nous avons livré une commande de Mauritanie pour des supports élastomériques destinés à un accès à l’aéroport, car ce n’est pas un pays qui possède beaucoup de routes, mais leurs normes sont claires. Et l’acier doit présenter certaines caractéristiques qui ne sont pas disponibles ici en Europe, le caoutchouc doit répondre à une série de caractéristiques qui ne sont pas disponibles en Europe, mais qui sont bien inférieures à celles qui nous sont demandées. Et c’est que ce pays, qui théoriquement est un pays en développement du tiers-monde, pas aussi développé que l’Europe, mais il a une législation…
Vous développez des mélanges et si le mélange doit répondre à X caractéristiques d’ozone, de durabilité, d’épaisseur ou autre, alors vous le faites correspondre, et comment le justifiez-vous ?
Eh bien, en réalisant des tests dans des laboratoires, je veux dire, des laboratoires internes, ils effectuent des tests et cela est justifié par le résultat du test, qui est toujours bon, bien sûr.
Combien de personnes travaillent avec vous ? Combien êtes-vous à l’usine actuellement ?
Alors, nous sommes généralement autour de 20 personnes, je veux dire, la fourchette est d’environ 15 à 25 personnes, à peu près. En ce moment, nous sommes 20, 21, 22, demain il y aura plus de travail, nous serons 23, le lendemain, il y aura un manque de travail, nous serons 21 et c’est plus ou moins comme ça que ça se passe, avec environ 20 travailleurs.
Quels types de professionnels embauchez-vous ? Quel genre de personnes travaillent avec vous ? Quels types de profils ?
En fait, nous avons la facilité, je veux dire, nous avons la facilité à embaucher des gens car nous ne demandons vraiment aucune expérience, étant donné que notre entreprise est très spécialisée, il n’y a pas de personnes formées dans les universités pour cela. Donc, nous recrutons pratiquement n’importe qui motivé à travailler et ce que nous faisons, c’est de lui enseigner au sein de l’entreprise comment les choses sont faites, les processus, comment remplir les documents.
Eh bien, ensuite, au bureau, bien sûr, il est logique qu’ils aient des notions de bureautique, etc., et bien sûr, si elles connaissent une langue étrangère, tout cela est bénéfique, mais nous n’avons pas de personnel hautement qualifié avec des exigences élevées en termes de qualifications.
Si quelqu’un parmi ceux qui nous lisent ou nous écoutent souhaite vous envoyer son CV, que doit-il faire ?
Si quelqu’un est intéressé à travailler, il peut nous envoyer son CV à notre adresse e-mail au nom du département des ressources humaines. Nous l’examinerons et s’il nous intéresse, nous le placerons dans notre base de données. Lorsque nous avons besoin de personnel, nous consultons naturellement les CV que nous avons et sélectionnons à partir de là. Et nous recrutons les gens de cette manière.
Comment ces clients internationaux peuvent-ils obtenir une assistance technique ou une aide en cas de problème avec le produit ? Lorsque quelque chose ne va pas, comment peuvent-ils vous contacter ?
Normalement, lorsque les clients ne obtiennent pas les résultats qu’ils veulent avec le produit, ils nous envoient un e-mail avec une photo. Et avec le problème qu’ils rencontrent. Alors, ce que nous faisons, c’est analyser la documentation, voir si ce sont généralement des choses qui peuvent être récupérées et renvoyées, auquel cas nous effectuons l’échange. S’il s’agit de problèmes plus techniques, par exemple, des supports montés sur des structures ou quelque chose qui ne peut pas être transporté, mais qui est déjà installé sur… sur le chantier spécifique, nous nous déplaçons n’importe où dans le monde pour examiner les problèmes rencontrés et, main dans la main avec le client, nous nous rendons sur place, sur le chantier, pour trouver une solution.
Ce qui arrive souvent, c’est que dans de nombreux cas, comme ce sont des éléments qui sont assemblés, la plupart des problèmes surviennent en raison d’un mauvais montage. En d’autres termes, un support… Je me souviens maintenant d’un chantier… Un chantier que nous avons réalisé en Algérie, où nous sommes allés car il y avait beaucoup de supports à installer, donc nous devions nous rendre sur place. Et il s’est avéré que les supports étaient mal assemblés, car le support doit être parfaitement plat et s’appuyer parfaitement sur le pilier, et le pont sur lequel il repose doit être parfaitement plat également. Eh bien, nous avons constaté que les supports étaient mal positionnés et qu’on pouvait facilement y passer la main entre eux.
Alors, que se passe-t-il ? Cela signifie que seule une partie du support supporte le poids, ce qui peut provoquer des dommages car… Bien que les supports, lorsqu’ils sont calculés, doivent supporter 10 tonnes, on a tendance à les dimensionner pour supporter 100 tonnes. Mais bien sûr, s’il n’y a qu’un petit point de contact, le support se casse évidemment. Alors, nous allons là où c’est nécessaire.
Nous n’avons pas de limite de budget. Oui, nous devons assumer la responsabilité de tout travail, de toute chose mal faite. Et bien, nous avons aussi une assurance et une responsabilité civile très élevées, donc s’il y avait un problème, nous avons un soutien pour n’importe quel problème..
Oui, et ce que nous faisons, c’est que si c’est de notre faute, nous assumons notre responsabilité et payons tout ce qu’il faut jusqu’à ce que le client soit satisfait.
En ce qui concerne ce que vous mentionnez sur le fait que nous allons et remboursons quoi qu’il arrive, je vous demande s’il existe une politique spécifique de retour ou de garantie pour les ventes en dehors de l’Espagne.
Très bien. La politique est de… enfin, notre politique est que le client soit satisfait, que ce soit à l’extérieur ou à l’intérieur, où que nous devions aller, et sans aucune limitation économique. Alors, ce que nous faisons, c’est cela, nous répondons aux clients où qu’ils soient, nous allons là-bas, nous voyons avec eux et sans aucune limite budgétaire.
Et quels procédures suivez-vous pour respecter les réglementations douanières lors de l’importation dans différents pays ?
Le processus pour… avec les réglementations douanières, généralement les transitaires, c’est-à-dire les agences de transport, ont déjà leurs propres agents en douane. Ce qu’ils font, c’est qu’ils vous donnent un prix pour la marchandise livrée. Et ce qu’ils vous donnent, c’est un prix pour la marchandise livrée au client. Logiquement, ce que vous faites, c’est que les documents émis lors d’une exportation, vous devez les remplir, les vérifier pour qu’ils correspondent à ce que vous avez vendu, et c’est tout. Une fois vérifié, si vous avez saisi correctement les données de la vente, le reste est géré par l’agence en douane, soit engagée par notre agence, soit engagée par l’agence du client. Donc, nous n’intervenons pas beaucoup, sauf pour les formalités administratives.
Nous avons également parlé de la langue et comment gérez-vous...? Vous dites que vous avez une personne qui parle anglais, que vous avez au bureau, je suppose que beaucoup d’entre vous pourrez vous comprendre. Mais comment gérez-vous ces différences de langues dans la communication, à la fois dans le support client et le support technique, lorsque vous mentionnez que vous devez vous rendre chez un client qui ne parle pas espagnol ?
Eh bien, habituellement lorsque nous sommes au bureau et que nous devons assister des clients qui ne parlent pas espagnol, nous utilisons les outils qu’Internet nous offre et, eh bien, nous avons quelques techniciens… nous avons un technicien qui parle une autre langue et lorsque le client appelle, nous avons tendance à le transférer à la même personne qui s’occupe du problème de communication.
Lorsque nous voyageons à l’étranger, nous partons avec notre agent commercial externe qui parle bien le français et l’anglais, et dans certains cas, lorsque nous sommes allés dans certains pays, comme je me souviens de la Finlande, je me souviens récemment du Kazakhstan, nous partons généralement avec un interprète qui nous accompagne lors du voyage, et c’est lui qui parle la langue locale, et il nous apporte un soutien pour communiquer plus efficacement avec les clients que nous allons visiter.
Comment l’impact de la fluctuation des taux de change sur ce dont vous parliez, à savoir que parfois lorsque vous êtes payés depuis d’autres pays, vous acceptez une devise étrangère, qui est alors convertie en monnaie locale à la banque, affecte-t-il ce changement de prix avec les clients internationaux ? Devez-vous refaire des devis ou une fois qu’il est donné, c’est fait et dans la devise correspondante ?
Comme je vous le disais, nous vendons toujours en euros, donc ce problème ne se pose plus pour nous. Nous ne travaillons pas avec des couvertures de change ou quoi que ce soit de ce genre, car notre structure ne nous permet pas d’utiliser ce type d’outils. Financièrement, nous sommes un peu en retard à cet égard, mais bon, à la fin, l’euro est toujours une monnaie très forte dans le monde. Et bien, il n’y a aucun problème pour que les gens nous paient en euros.
C’est vrai que cela nous rend parfois peu compétitifs dans certaines exportations, car si le client, par exemple, en Amérique du Sud, lui propose le produit en dollars, il assure toujours un taux de change peut-être plus avantageux. Ou au Pakistan, nous avons souvent perdu des opérations parce que… les fabricants de Turquie proposent le produit dans une autre devise et… eh bien, il est vrai que cela nous affecte parfois en termes de pertes de ventes, donc c’est un point que nous devons étudier.
Est-ce que vous utilisez une stratégie de marketing ? Est-ce que vous faites de la publicité d’une manière ou d’une autre dans d’autres pays pour que les clients étrangers vous connaissent sur ces marchés étrangers ?
Nous… ce que nous faisons essentiellement, c’est… eh bien, mettre le site web dans toutes les langues possibles afin que ceux qui y accèdent aient déjà la facilité de le lire dans la langue qu’ils comprennent le mieux. Et puis, souvent ce qui nous a été utile, c’est les missions commerciales que nous effectuons à travers la Chambre de Commerce de Madrid., qui est… eh bien, ils préparent toujours les visites pour vous, ils vous fournissent tout ce dont vous avez besoin pour que vous n’ayez pas de problèmes de communication dans le pays où vous vous rendez.
Quelles initiatives en matière de durabilité et de responsabilité sociale des entreprises sont mises en place dans ces opérations internationales ou en général dans votre usine ?
Dans ce type d’initiatives… récemment, ce que nous faisons est de réduire au maximum les emballages en plastique. Nous allons… cette année, nous allons installer des panneaux solaires pour notre propre consommation. Et au niveau social, la vérité est que nous sommes… c’est un chapitre que nous avons prévu de mettre en œuvre. Mais bon, si tout fonctionne… dans la bonne direction, alors oui, c’est quelque chose que nous aimerions bien un jour.
Comment assurez-vous de respecter les normes internationales de qualité et de sécurité des produits ? Comment savez-vous quelle est la réglementation en vigueur en Mauritanie ou dans tout autre pays où vous allez livrer le produit ?
En effet, les réglementations de chaque pays, lorsque le client demande le prix des supports élastomères, vous envoie généralement, avec la demande officielle de devis, les normes que les matériaux doivent respecter.
Comment nous assurons cela ? Alors, avec les fournisseurs. Quand on vous donne des valeurs pour… que l’acier doit respecter, vous recherchez la qualité de l’acier qui correspond à ces valeurs et quand on vous donne un mélange qui doit respecter certaines caractéristiques, vous achetez le mélange qui correspond à ces caractéristiques.
Et comment assurez-vous cela ? Eh bien, avec les certificats de qualité délivrés par le fabricant de l’acier et les certificats de qualité délivrés par le fabricant du caoutchouc.
Et puis, une fois que le support est vulcanisé, une fois que la pièce est fabriquée, toutes les autres caractéristiques sont soumises à des tests physiques dans notre laboratoire interne. Des tests physiques sont également effectués sur des échantillons dans les laboratoires où le client souhaite que cela soit fait. Par exemple, au Mexique, s’il y a des tests qui doivent être obligatoirement effectués dans le pays du client, alors nous les faisons là-bas afin que le client puisse superviser le processus. Et ils sont réalisés dans leur pays afin de respecter les normes physiques spécifiques du support et pour être vérifiés sur place dans leur pays.
Est-ce que vous avez un suivi pour savoir si vos matériaux sont bien installés ou si le client est satisfait ? Comment contrôlez-vous cela ?
Eh bien, une fois que notre vente est effectuée sans montage, une fois que le produit quitte nos entrepôts, il est déjà accompagné de toutes les garanties qui ont été contractées auparavant. Sur le site du chantier, nous n’offrons aucune garantie car il s’agit d’un produit qui est conforme à un plan. Il n’y a pas de caractéristiques physiques ou techniques à vérifier et à confirmer, et à partir de là, le montage ne dépend pas de nous. Par conséquent, nous ne pouvons rien garantir au-delà de cela. Sauf une garantie de durabilité, à condition que le montage soit adéquat.
Mais avez-vous une sorte de ressource en ligne, un moyen pour quelqu’un qui n’est pas très expérimenté d’obtenir une réponse sur le matériau dont il a besoin ? Ou est-ce toujours avec un matériau ?
Well, no, that always has to, I mean, on the website there are a series of plans, a series of measurements, a series of tables that are published, which can give you an idea that these measurements, these measurements that are published, are the ones that help us to get a response.
Et qu’est-ce que vous pouvez faire avec ça ? Cela signifie que cette pièce, ce support ou ce joint de dilatation est, c’est-à-dire, peut être utilisé dans l’espace physique restant sur le plan, sur la route, où que ce soit. Mais bien sûr, au-delà de cela, au-delà de la simple adaptation de la jointure à son emplacement, nous ne pouvons offrir que du support technique. Autrement dit, nous ne pouvons pas fournir des informations sur la charge que cet appui ou cette jointure supporte. Il n’y a aucun type de support.
Par exemple, les informations sur la jointure ne sont pas publiées. Si des données techniques existent, comme par exemple pour la jointure de dilatation qui a des mouvements d’ouverture, elles sont publiées. En fin de compte, il y a une série de points qui définissent le produit que vous devez utiliser, et si cela ne vous aide pas à définir le matériau à utiliser, alors… Maintenant, vous pouvez nous consulter et en payant pour les données techniques que vous demandez, nous vous dirons si c’est possible ou non, ou nous adapterons quelque chose pour vous fournir une solution.
Comment Cacesa assure-t-elle la qualité des supports élastomériques pour les clients en dehors de l’Espagne ? Vous avez déjà mentionné que chaque pays a ses propres réglementations, ses propres protocoles. Mais comment faites-vous pour connaître ces réglementations ou comment assurez-vous la qualité dans tous les pays ?
Eh bien, généralement, le processus de vérification du produit fini est généralement convenu avec le client. Il nous envoie les spécifications techniques que le support doit respecter ainsi que les réglementations auxquelles le support doit se conformer dans le pays de destination. Et nous analysons la documentation et demandons des offres pour les matériaux qui respectent les réglementations exigées par le client. Et une fois que nous avons ces données, nous envoyons notre offre et continuons à travailler.
Vous donniez des exemples d’endroits où vous avez installé des paliers élastomères, où vous avez installé des joints de dilatation. Mais quelle est la demande de paliers élastomères et de joints de dilatation de Cacesa sur les marchés internationaux ? Quelle est la demande de Cacesa sur les marchés internationaux ? ¿Quel pourcentage de ce que vous vendez est vendu à l’étranger et quel pourcentage est vendu sur le marché intérieur ? Dites-nous un peu en chiffres.
D’accord, ici, il faut faire la distinction entre les deux produits. Les joints pour les ponts sont un produit saisonnier. Normalement, ils se vendent beaucoup plus pendant l’été car il ne pleut pas et il est possible de travailler sur les ponts. Et puis il y a les supports, qui sont un produit qui se vend à n’importe quelle période de l’année. Mais les supports sont très demandés car récemment, en raison des séismes dans le monde, il semble que la réglementation concernant les nouvelles constructions inclue désormais des supports antisismiques dans ces constructions. Alors, eh bien, la demande pour les deux produits est généralement assez élevée par rapport à… notre capacité de production.
Quel pourcentage cela représente-t-il ?
Eh bien, actuellement, nous sommes environ entre 50 et 60 % à l’étranger et entre 40 et 50 % sur le marché intérieur en termes de ventes.
Quels sont les principaux marchés internationaux de l’entreprise, de Cacesa?
D’entrée de jeu, en raison de la proximité et de l’ancienneté, les marchés internationaux auxquels nous accédons le plus facilement sont ceux de la Communauté économique européenne. Et au sein de la Communauté économique européenne, les pays limitrophes avec lesquels nous avons logiquement des frontières, tels que le Portugal, la France, l’Allemagne, l’Italie, nous vendons généralement beaucoup.
Ensuite, nous vendons également beaucoup en Amérique latine, en raison de la proximité de la langue et des routes maritimes et aériennes qui sont plus ou moins proches, beaucoup plus que les pays d’Asie.
Nous touchons également beaucoup le nord de l’Afrique, notamment le Maroc, l’Algérie et l’Égypte. La Mauritanie, la Turquie, l’Irak, l’Iran, tous ces pays, nous vendons assez régulièrement.
Et aussi certains pays d’Europe de l’Est et du nord de l’Europe, comme la Norvège, où nous avons de bons clients, quelque chose en Finlande, en Russie aussi, au Kazakhstan.
Un autre marché très fort que nous avons est le Pakistan.
Essentiellement, c’est ça… les pays vers lesquels nous exportons se vendent également, comme je l’ai dit, en Amérique latine, y compris au Mexique. C’est donc un marché assez intéressant. La République dominicaine se vend aussi quelque peu. Bien, voilà notre marché international.
Quand nous expliquions certains des produits liés au récent tremblement de terre en Turquie. Et cela a été remarqué quand... Je veux dire, vous dites qu’il semble y en avoir maintenant, mais cela a été remarqué après le tremblement de terre en Turquie. Vous avez reçu... Est-ce que vous avez plus de commandes de ce pays en particulier ou est-ce général ? Vous remarquez que lorsque des tremblements de terre se produisent dans un pays, tous les autres pensent que cela pourrait leur arriver aussi et commencent à vous passer des commandes.
Oui, cela a été remarqué à l’échelle mondiale. Il semble que non seulement le tremblement de terre en Turquie, mais aussi en Italie, etc., en Islande. Donc, il semble y avoir un peu plus d’événements sismiques sur la planète. Alors, les architectes, les gouvernements… Tout cela devient beaucoup plus exigeant. Ils sont en train de revoir, ils mettent davantage l’accent au niveau mondial sur la mise en place de structures dotées d’un système antisismique.
Bien que vous nous ayez parlé des pays où vous avez travaillé comme le Mexique, le Brésil en Amérique du Sud, avec lesquels vous avez beaucoup de contacts, ainsi que toute l’Europe... Malgré tout cela, le pays actuellement en tête, celui qui vous demande le plus, n’est pas un continent. Le pays spécifique ? Le pays qui vous demande le plus ? ¿Qui est-ce ? ¿Quel est-il ?
Eh bien, logiquement, si nous parlons à l’échelle internationale, l’un des pays qui nous demande le plus de matériel est le Mexique. Au Mexique, nous travaillons beaucoup, puis cela pourrait être la Norvège. Ces deux pays, disons, sont ceux qui demandent le plus.
Ça me frappe parce que vous dites que, bien sûr, la moitié de l’entreprise travaille à l’étranger. En ce moment, la grande majorité des travaux que vous réalisez sont exportés hors d’Espagne. Mais il semblerait, d’après ce que j’ai pensé, que ce soient probablement les pays voisins, n’est-ce pas ? Que ce soit le Portugal ou la France. Quelle est votre relation avec le Portugal et la France ? Vous n’avez pas beaucoup de travail avec eux ?
Le Portugal et la France sont des marchés proches et nous avons du travail, mais pour d’autres types d’articles. Donc, plus de produits de tous les jours, comme l’éponge en caoutchouc naturel. En ce qui concerne les supports et les joints de dilatation, la France est très exigeante car elle est très conservatrice. En plus de cela, pour vendre en France, vous devez respecter une réglementation, obtenir certaines certifications, ce qui peut être difficile à compenser si vous n’avez pas de client. Et au Portugal, nous vendons effectivement. Nous vendons également en grande quantité. C’est un peu l’histoire de la situation.
Qu’est-ce qui s’est passé en France ? Eh bien, en France, en général, nous n’avons rien à voir avec l’économie. ¿Que s’est-il passé en France ?
Eh bien, c’est un marché que nous servons depuis des années pour les joints de dilatation et il y a des hauts et des bas. Certains années, il y a plus d’activité, d’autres années il y en a moins, mais oui, nous avons une relation commerciale assez importante avec le Portugal. Oui, en plus, le Portugal, sur le plan économique, je veux dire, c’est un pays qui a connu ces hauts et ces bas dans son économie, ce qui se reflète évidemment dans les commandes que vous recevez.
Mais des pays puissants qui dynamisent l’économie, comme l’Allemagne, par exemple, bien que plus éloignés, mais européens. Est-ce aussi difficile de vendre là-bas ? Ou est-ce un pays avec lequel vous avez beaucoup de ventes ?
Eh bien, l’Allemagne est un peu dans la même situation que la France, ce sont des pays conservateurs et ils ont tendance à acheter des produits nationaux. Et en plus, l’Allemagne a le handicap que 99% des entreprises sont de grandes entreprises et en Allemagne se trouvent les entreprises les plus importantes de fabrication de joints et de supports pour les ponts, pour ainsi dire. Presque au niveau mondial. Il y a Mageba et Maurer, qui sont deux géants dans la construction de supports et de joints pour les ponts, donc la possibilité de vente est presque nulle. ¿Que vendons-nous à l’Allemagne ? Eh bien, nous vendons des produits qu’ils ne fabriquent pas et qu’ils ne savent pas fabriquer. Le caoutchouc naturel en est un exemple. Là, nous avons des clients pour cela, mais rien d’autre en dehors de cela. Qui seraient vos concurrents ? Maintenant, vous donnez deux exemples de deux fabricants de caoutchouc allemands, qui sont concurrents en Allemagne même.
Mais qui sont vos concurrents au niveau international? Qui sont les fabricants ? Dans quels pays sont-ils ? Et avec quels fabricants êtes-vous en concurrence à l’échelle mondiale ?
Alors oui. Oui. Eh bien, des entreprises italiennes comme Freixenet, par exemple. Freixenet est un géant dans les supports et les joints. Ensuite, vous avez aussi Magheba et Maurer, qui sont des entreprises allemandes. Vous avez aussi la concurrence de VSL, une multinationale basée en Espagne et travaillant à l’échelle mondiale. Vous avez également Trelleborg, qui est un autre géant dans le secteur. Ensuite, vous pouvez trouver des entreprises italiennes. Il y a des entreprises italiennes comme Freixenet, mais en plus il y a une appelée TIS, qui vend également dans le monde entier. Alors, vous rencontrez toujours les mêmes acteurs lorsque vous voyagez à l’étranger.
Presque tous européens ?
Oui. En Europe, en Amérique latine et dans tout cela, au Moyen-Orient, vous trouverez essentiellement la concurrence européenne. Et puis les États-Unis, c’est un marché que je ne connais pas car nous n’y vendons rien, mais je suppose que là-bas aussi, il y a les grandes entreprises dont je vous ai parlé. Et en plus de cela, les entreprises américaines qui ont sûrement une production nationale. Cacesa, comme vous le dites, comme nous le racontons, vend en dehors de l’Espagne, vend à travers le monde comme d’autres fabricants.
Mais vous, avez-vous réalisé une sorte d’innovation, avez-vous introduit quelque chose qui vous a permis de vous différencier dans les supports élastomériques, dans les joints de dilatation ? Vous avez quelque chose ? Ou demandé autrement. Quel est votre avantage concurrentiel ? Pourquoi devraient-ils vous acheter plutôt que ces grandes multinationales ? En quoi êtes-vous meilleurs qu’eux ? "Qu’est-ce que vous faites mieux qu’eux ?"
En effet, dans la vente de ces produits, en général, c’est parce que nous parlons d’entreprises d’une certaine taille. Où la qualité est toujours assurée, c’est-à-dire, certifiée. Vous ne prenez pas de risques avec un produit de ce type à l’échelle mondiale Une autre chose est au niveau national. Alors, ce qui concerne la qualité, les prix, je veux dire, ce qui prime en premier lieu, c’est le prix. Avoir un prix compétitif. Et ensuite, il est très important qu’en étant une petite entreprise, elle soit agile, agile, agile, agile. La gestion des délais de livraison, malheureusement et sans explication ou compréhension claire, pour ce type de produits est toujours effectuée à la dernière minute. En fait, dans de nombreuses occasions, le coût du transport dépasse celui du matériau lui-même, car ils sont envoyés dans des pays où, par exemple, une exportation vers le Mexique l’année dernière a entraîné un coût supérieur à celui du poids du chien par mètre carré, c’est-à-dire que les supports valaient moins que le vol en avion. Donc, c’est le marché dans lequel nous évoluons. Si nous parlons de deux caractéristiques, l’une est le prix, que je vous demande maintenant, et l’autre est la flexibilité. C’est curieux, car ce sont des projets qui durent des années, où l’on commence à fabriquer ou à construire un pont, donc ils devraient en avoir conscience. Tout ce dont ils pourraient avoir besoin ne pouvait pas vous être demandé il y a deux ans, ils n’avaient pas à attendre le dernier jour, mais même ainsi, c’est quelque chose de bizarre. Entre ces deux caractéristiques que nous distinguons, laquelle pensez-vous est la plus importante ? La flexibilité, pour pouvoir répondre rapidement, car pour une multinationale de cette envergure, finalement, le processus doit passer par plusieurs étapes, c’est comme un ministère, et cela prend du temps, alors que pour nous, dès que quelqu’un nous appelle, nous pouvons commencer à fabriquer immédiatement et à livrer. Ce que vous pensez être le plus important, l’argent ou cette rapidité dans la livraison pour pouvoir servir le client, peu importe le produit, je pense que très souvent, ce qui est le plus important, c’est le délai de livraison. En fait, il y a beaucoup de commandes qui, même si elles sont plus chères, nous sont données en raison du délai de livraison, car nous sommes une entreprise qui a le produit prêt et ils doivent passer commande pour que nous commencions à fabriquer immédiatement. Cette flexibilité et le fait d’être une petite entreprise rendent tout beaucoup plus rapide, tout le processus est simple, donc oui, très souvent, c’est à cause du délai de livraison. En ce qui concerne le sujet économique dont je parlais aussi comme avantage concurrentiel, comme quelque chose qui vous différencie de ces grandes entreprises, je suppose que la plupart du temps, ils demanderont des devis à trois ou quatre endroits et vous serez un autre et vous donnerez le prix et il y aura des choses qui les feront décider, une peut-être le prix, peut-être pas, mais il y a une grande différence de prix. Vous contrôlez un peu les offres de concurrents car je suppose que vous demandez à tout le monde et plus ou moins aux prix que vous avez pour faire un bon travail.
Est-ce qu’il y a une grande différence ou êtes-vous très proches, c’est pourquoi vous dites que c’est probablement plus pour la flexibilité de pouvoir livrer rapidement ?
No, la différence n’est pas grande, c’est une différence minimale dans de nombreux cas, même lorsque les deux éléments vont de pair, le prix et la rapidité, mais en général, le prix n’est pas mis de côté, car ils veulent les deux choses, un bon prix et rapide, ainsi qu’une bonne qualité, logiquement.
Tu nous as déjà parlé lorsque nous évoquions les tremblements de terre, comment le monde change car des tremblements de terre ou des phénomènes sismiques se produisent partout, mais quelles tendances du marché influent sur les ventes ? De plus, tu nous dis qu’il y a des choses que vous observez qui font que les ventes augmentent ou diminuent. Y a-t-il des tendances spécifiques à l’été ou à l’hiver comme tu l’as mentionné précédemment
Oui, l’été a un impact important sur la vente de ce type d’articles car il est impossible de les installer à d’autres moments. Par exemple, si vous vendez en Colombie, comme c’est notre cas, il y a actuellement une période pendant laquelle ils ne passent pas de commandes. Pourquoi ? Parce qu’il pleut tous les jours, ce qui rend impossible l’installation d’une jointure d’adhésion. Quand le beau temps reviendra, les commandes reprendront. En plus du temps, les pays en développement sont également très importants. Il y a donc de nombreux pays, qui ne sont pas nécessairement des pays pauvres, mais qui ont des infrastructures anciennes et qui doivent les moderniser. Par exemple, le Canada et les États-Unis, qui sont des pays très riches, ont des infrastructures vieillissantes et disposent de budgets de rénovation et de modernisation considérables pour les années à venir. Je ne suis pas sûr, un pays européen qui me vient à l’esprit est l’Albanie. L’Albanie est un pays très montagneux et dispose de quatre routes. Et ils construisent beaucoup de routes. Ces types de pays ont besoin de joints de support pour les ponts car c’est ce qui est exigé en raison de la nécessité de construire énormément.
Et toutes ces... En d’autres termes, la situation des routes du pays est importante. Voyez-vous une tendance générale ? Quelque chose comme les tremblements de terre, c’est une tendance, ça vous fait monter. Est-ce qu’il y a plus de constructions en cours ?
Oui, en effet, il y a davantage de construction en cours. La tendance est à la construction de routes car, finalement, une bonne route est le reflet d’un pays en développement et prospère. Une route à deux voies, ancienne, avec des embouteillages et ainsi de suite, est en quelque sorte le reflet de l’état du pays. Le symbole de l’état du pays.
Nous parlons de tendances, mais il y a une chose dont nous n’avons pas parlé, c’est le sujet du feedback, de la réponse du client, ce que le client vous transmet. Une fois que vous avez vendu, que ce soit des supports élastomériques, des joints de dilatation, ou n’importe quel produit que vous faites, je suppose que vous essayez ensuite d’établir une relation avec le client pour savoir s’il a bien reçu tout ce qui était prévu, si tout est en ordre. Quel est le retour que les gens en dehors de l’Espagne donnent sur Cacesa ? Quels sont-ils ? Qu’est-ce qu’ils vous disent ? Qu’est-ce qu’ils mettent en avant chez vous ? Pour dire, parce que vous mettez en avant le prix, vous mettez en avant la flexibilité, mais qu’est-ce que dit le client ?
Les clients, ce qu’ils soulignent chez Cacesa, c’est effectivement parfois ce que vous dites ou ce que le client explique directement, c’est la qualité du produit. Ça… Ils le mentionnent souvent et nous donnent généralement une note assez acceptable. La finition du produit, le délai de livraison et le service client. These are values that Cacesa as a company holds, values that our customers have already… Bon, ils nous ont prouvé qu’ils sont vrais, qu’ils sont là, qu’ils sont sur le marché. Ce n’est pas moi qui le dit, c’est prouvé qu’un monsieur d’Algérie est content de notre produit et qu’un autre d’Allemagne ou de Norvège l’est aussi. Et ils mettent en avant la qualité, le service, le prix… La relation qualité-prix-service est très bonne chez Cacesa. Oui, je sais. Avec le sujet du feedback, quand on dit… Ou ce que tu dis maintenant, nous offrons une bonne qualité, nous savons que c’est un client qui reviendra. Je ne sais pas s’il s’agit d’un produit qui se répète fréquemment ou s’il s’agit d’une chose qui se fait une fois et ne se répète pas.
Alors, est-ce un produit qui est généralement répété et que les clients répètent, ou est-ce un produit qui n’a qu’une seule vente ?
Non, c’est un produit récurrent. Il se répète énormément. Ce n’est pas le même produit ni le même design, mais au final, vous vendez aux chefs de chantier, aux architectes, à ceux qui travaillent. Et c’est un produit qui est de plus en plus utilisé chaque jour. Donc, quand une personne, un architecte, un chef de chantier, un responsable des achats, est satisfait de la qualité du service et du prix, il répète. Quand ils ont une consultation, souvent, ils ne cherchent pas un autre fournisseur, mais ils sont directement satisfaits de ce que nous leur offrons. Ils ne compliquent pas les choses car c’est aussi un produit qui n’est pas disponible dans de nombreuses usines et qui est difficile à trouver. Alors, disons qu’ils se sentent à l’aise avec notre relation et ne cherchent pas d’autres fournisseurs. Et bien sûr, il se répète autant de fois que cette personne en a besoin pour un chantier, une structure, un pont, elle refait donc la même consultation qu’auparavant. Oui, ce que vous dites maintenant sur les consultations… Ce que vous dites maintenant à propos des consultations, je comprends qu’au début, peut-être l’architecte, l’ingénieur, celui qui doit construire le pont, la route, ou quoi que ce soit d’autre, se base davantage sur ce qu’il sait et pose moins de questions au fournisseur, comme s’il essayait déjà de vous commander un produit qu’il pense être le bon, mais avec le temps, vous serez dans la situation inverse, où il vous appellera pour vous dire, « Je ne sais pas ce que je dois installer ici, dis-moi ce que je dois faire ». L’architecte, l’ingénieur, ou quiconque, et ce seront vous qui déduirez ou me direz ce que je dois faire, et je vous raconterai ce que vous faites. Eh bien, cela arrive aussi parfois, mais généralement non. Normalement, l’architecte, l’ingénieur, doit vous dire, c’est-à-dire, ils vous demandent déjà quelque chose de concret, car ce sont eux qui définissent les charges, qui définissent les ouvertures, qui définissent, disons, les conditions physiques de la pièce.
Alors, non, ils ne font pas le travail d’ingénierie. Ils vous fournissent déjà une pièce finie avec leurs calculs et vous, sur la base de leurs calculs, leur donnez le prix de la pièce qu’ils veulent.
Oui. If it’s true that we have a technical department that also provides solutions to customers who lack that technical support. Ils sont plus perdus et ils vous donnent peut-être une charge ou un joint de dilatation ou quelque chose comme ça. Donc, vous pouvez leur fournir un support technique pour que finalement, entre les deux entreprises, nous puissions obtenir le produit idéal qui convienne à eux et qui nous convienne également pour pouvoir le fabriquer avec nos moyens de production. C’est ce que vous avez déjà mentionné, parfois vous êtes surpris que des pays que nous appelons le tiers monde en termes de capacité économique ou autre, aient peut-être des réglementations plus strictes que les normes européennes ou autres, comme vous l’avez déjà mentionné. Pour cela, par exemple, bien sûr, il y aura probablement plus d’architectes, plus d’ingénieurs en Europe, aux États-Unis, ou ailleurs. Non.
Il y aura-t-il plus d’architectes, plus d’ingénieurs qualifiés travaillant dans ces usines ? Peut-être que dans certains de ces pays moins développés, ils ont plus de difficultés à trouver ces profils et qu’ils comptent donc davantage sur vous, n’est-ce pas ? Ils vous demandent de l’aide, ils vous disent "je dois faire ça, comment je fais ? Fait-il chaud? Est-il froid? Est-ce qu’il y a plus d’abrasion? Moins? Comment puis-je le résoudre? Quelle expérience avez-vous? D’accord, bien que cela puisse sembler étrange, je pense que c’est le contraire. Pourquoi ?
Parce que ces pays en développement ont comme un complexe par rapport aux pays plus développés, et donc ce qu’ils font, c’est vous donner toutes les directives à suivre pour que vous compreniez que même si c’est un pays développé, vous avez une réglementation très stricte qui ne les rend pas inférieurs aux autres. Alors, qu’est-ce qui se passe ? Souvent, c’est dans les pays en développement que vous utilisez le plus de techniques, plutôt que dans les pays plus riches, tu me suis ? Il est déjà habitué à l’acheter et tout ça, donc il ne pose moins de problèmes que quelqu’un qui n’achète pas très souvent, et c’est un pays où un mauvais achat peut te coûter beaucoup plus cher que dans un pays en développement, donc les démarches sont un peu différentes, non ? Avec plus de prudence, ils vous demandent alors de respecter toute la réglementation du pays, de respecter ceci, de respecter cela. Autrement dit, le fait d’être un pays en développement ou avec moins de ressources ne signifie pas qu’ils demandent moins de choses en termes de normes.
Ma perception est que c’est l’inverse. Aussi, tu sais ? Ça peut influencer, je ne sais pas, dans le secteur des joints de dilatation, des appuis d’expansion, des caoutchoucs en général, mais dans l’informatique, que je connais le mieux, il y a beaucoup de piraterie, beaucoup de gens essaient de tromper. Alors je suppose que les pirates pensent qu’il est plus facile de tromper les pays plus pauvres, et peut-être qu’ils ont eu de très mauvaises expériences et c’est pourquoi ils sont maintenant plus prudents, tandis qu’en Europe, ils savent qu’il est plus difficile de tromper et ils essaient moins. Alors le pirate essaie davantage de tromper ce pays en développement et c’est peut-être pourquoi ils sont aussi plus spécifiques, n’est-ce pas ?
Avec tout. Oui, oui, bien sûr. Ils ont, donc, ce complexe de pays pauvre, alors, ils ont l’impression que vous allez les tromper et effectivement, ils font un contrôle, mais je ne sais pas si je t’ai déjà raconté ce qui s’est passé au Mexique avec une commande que nous avons eue en 2021, où ils nous ont demandé de remplacer des supports qu’ils avaient déjà fabriqués au Mexique.
Et qu’est-il arrivé ?
Ils ont installé les appuis et ils se sont tous cassés juste après les avoir achetés, des appuis qui ont coûté une fortune.
Qu’est-il arrivé à la fin ?
Donc, celui qui a dû payer les supports a mené une enquête et ce qu’ils ont découvert, c’est que les certificats qu’ils étaient tenus de fournir avec la vente, le fabricant local, qui était celui du Mexique, les fournissait de manière frauduleuse. Et qu’est-il arrivé ? Ils ont installé les appuis et ils se sont tous cassés juste après les avoir achetés, des appuis qui ont coûté une fortune. Et qu’est-il arrivé ? Ils ont installé les appuis et ils se sont tous cassés juste après les avoir achetés, des appuis qui ont coûté une fortune. Alors, évidemment, ils ne faisaient aucune sorte d’analyse ou quoi que ce soit. Il donnait une photocopie de ce qu’il avait d’abord fait ou peut-être du test qu’il avait effectué pour obtenir la commande, et ensuite il faisait le reste comme il le voulait. Et qu’est-il arrivé ? C’est ce qui a été mis sur le pont et ça s’est cassé. Alors, il est vrai que dans ce marché, il est nécessaire de s’assurer de la qualité offerte par le fournisseur. Parce que, comme je vous le dis, j’ai une commande qui est très propre. J’ai entendu ici en Espagne qu’ils ont mis des appuis sur des ponts dans les années 2006, 2005, 2007, toutes ces années de la bulle immobilière et tout ça, où on construisait comme des fous, où ils ont mis n’importe quoi. C’est-à-dire qu’ils ont installé des supports sans les armer, là où ils auraient dû être armés, etc. C’est-à-dire que des clients de CACESA ont vendu d’autres types de matériaux en les faisant passer pour des appuis. Alors, eh bien, cela dépend un peu de qui l’achète, de la manière dont il l’achète, des intérêts en jeu, de l’état du marché à ce moment-là, mais ce n’est pas synonyme de tromperie pour un pays pauvre, comme nous l’avons dit, ils prennent tout ce qu’ils peuvent. Un euro pour tout faire n’est pas la même chose que si tu en as 100. Donc, lorsque tu dépenses de l’argent, assure-toi que ce que tu achètes soit ce que tu demandes.
Avec ce que vous dites maintenant, bien sûr, vous avez une partie qui est la fabrication, mais vous fabriquez ce qu’on vous demande. Si celui qui demande veut économiser de l’argent et demande quelque chose de moins cher pour faire un bénéfice supplémentaire, bien sûr, cela peut entraîner une erreur par la suite, ce qui n’est pas de votre faute car vous avez fait ce qu’on vous a demandé. Mais à la fin, c’est votre entreprise qui est là et le soutien des clients peut avoir échoué. Et c’est ce que je vous dis, parce que cela a été mal conçu. Avez-vous des problèmes avec cela, et comment en sortez-vous lorsque quelque chose comme ça se produit ?
Je suis vraiment content que tu poses cette question car c’est une question que nous nous posons aussi. En tant que fabricant, vous devez décider quelle voie vous voulez emprunter. Si vous voulez opter pour la qualité à un prix ou pour le manque de qualité à n’importe quel prix. Alors, Cacesa en tant qu’entreprise et Interbuna sommes des entreprises pour lesquelles… La qualité prime pour nous. Donc, lorsqu’un client nous propose de fabriquer des appuis avec un caoutchouc qui ne respecte pas les normes, ou un joint de dilatation qui est hors norme, etc., nous ne le servons pas directement parce que notre marché est celui de la qualité, du produit bien fini, du produit durable. Et nous avons une maxime qui est : si je te vends, je serai content si le produit que j’avais… Une entreprise qui dure deux ans vaut autant qu’une qui dure 20 ans. C’est l’une des maximes de l’entreprise et nous continuons ainsi. La vérité est que cela a bien fonctionné pour nous toute notre vie et nous allons continuer à le faire. Autrement dit, nous n’entrons pas sur les marchés de basse qualité. Des clients dans le domaine de l’ingénierie disent que pour une entreprise d’ingénierie, avoir un incident est un grave problème. Tout ce que vous avez fait est visible par tout le monde, et tout le monde sait que vous l’avez mal fait. Ils ne vous embauchent pas.
C’est pourquoi je te demandais si une ingénierie se consacre à mal faire les choses et finira par sortir du marché, ce qui ne leur permettra pas non plus de survivre longtemps, mais cela peut t’impacter si cette ingénierie utilise mal l’un de tes matériaux. Mais je ne sais pas comment vous vous défendez contre cela sur le marché. Si on arrête de les embaucher, est-ce qu’on arrête aussi de vous embaucher, ou est-ce que vous pouvez dire, ils ont mal fait leur travail ? Je ne sais pas si vous pouvez vous défendre d’une manière quelconque pour que votre marché ne soit pas affecté.
C’est pourquoi il y a des calculs préalables qui sont effectués. Alors, qu’est-ce qui se passe ? Nous nous conformons à votre demande, puis nous nous rendons sur le site où le support est installé et nous effectuons une analyse visuelle de l’état du support, de son installation, etc., etc., etc. Qu’est-ce qui se passe ensuite ? Que jusqu’à présent… Quand il y a eu un incident de ce type, nous nous sommes rendus sur place et presque toujours, je ne peux pas dire que ce soit de notre faute dans aucune des occasions. C’est toujours la faute de celui qui l’installe ou qui n’a pas bien fait le calcul ou que les supports sont… La plateforme sur laquelle elle est placée n’est pas totalement plate, ou bien que le joint d’adaptation, ce qui est très courant, est mal installé. Que les éléments des transitions n’ont pas la qualité requise, donc si vous mettez une mauvaise transition, le joint est endommagé, désolé pour l’expression, donc ça accède à cela à un moment donné… En d’autres termes, la première chose à faire est de garantir la qualité. Ensuite, ce que nous faisons, c’est vérifier les exigences demandées par le client et lui fournir ce qu’il demande. La troisième chose que nous faisons est d’être organisés. Les exigences demandées par le client, eh bien, cela serait la deuxième étape, vérifier si elles sont réalisables et, si ce n’est pas le cas, lui proposer une alternative pour qu’elle soit conforme aux normes. La quatrième chose que nous faisons, en cas d’incidents, est d’aller sur place et d’analyser attentivement l’état du support, le montage de la jointure, etc., etc., etc. Ainsi, au cours de ces 15, 20 ou 30 années où nous avons réalisé ce type de fabrication, nous avons réussi à faire en sorte que la culpabilité de la fabrication…
Quelle est la différence entre marqué et non marqué dans le cas de Cacesa ?
Simplement les tests correspondants et l’étiquette. Mais les matériaux, l’acier et le caoutchouc, qui sont les matériaux utilisés dans ce cas pour ces supports, avaient toute la qualité du marquage. Donc, il aurait simplement fallu apposer l’étiquette. Alors, que s’est-il passé ? Que les… Ils ont dit qu’ils étaient… Par notre faute, sans marquage, qu’ils ne l’avaient pas dit et c’est là qu’ils sont restés. Et au bout d’un an ou deux, ils nous passent à nouveau la même commande, les mêmes supports, les mêmes dimensions. Et nous, eh bien, nous le faisons fabriquer, comme d’habitude, et c’est un client, une grande entreprise de construction. Et bien sûr, nous n’avons pas réalisé que c’étaient les mêmes supports, la même quantité et le même pays. Que se passa-t-il ensuite ? Nous avons fabriqué les mêmes supports, en même quantité, avec le marquage CE. Nous les avons envoyés. Et voilà. Et ils nous ont déjà payés. Alors ils ont remplacé les actifs par les nouveaux et ils nous ont trompés. Et c’est, eh bien, l’une des situations que je me souvienne de choses mal faites. D’accord, ensuite la jointure de l’hydratation, donc parfois l’une d’entre elles se casse à cause de la transition, et vous devez aller la vérifier. Les chasse-neige aussi cassent beaucoup de joints, etc. La jointure pose moins de problèmes. De plus, c’est un produit qui, disons, avec seulement dix ou douze modèles, est beaucoup plus facile à gérer. Donc, le client ne vous met pas non plus… ce sont des clients, ce sont toujours les mêmes. Donc, le client ne vous met pas non plus… ce sont des clients, ce sont toujours les mêmes. Mais bon, si à un moment donné Cacesa doit donner un module gratuitement, alors il le fait et voilà. Il n’y a aucun problème.
Vous avez mentionné que vous êtes toujours prêts, que vous avez toujours du matériel et que lorsque vous êtes sollicité, vous pouvez toujours exécuter la demande. Comment... En d’autres termes, avez-vous un stock de tout ou cela prend-il du temps, selon ce qui vous est demandé ? Parce que je ne sais pas, maintenant un caoutchouc naturel, que... Je ne sais pas, quels sont les autres... Et peut-être qu’il y a des choses que vous n’avez pas en stock et que vous devez prendre plus de temps. Vous êtes toujours prêts à exécuter, comme vous le disiez.
Voyons, l’un des drapeaux que j’ai commencé à discharged. C’est comme si aujourd’hui les drapeaux étaient en désordre. oui. oui, oui, oui Ok. Maintenant, posez-vous la question… répondez à la question de Macron. Subicast. Alors, comment… Alors, c’est la première fois que je vois comme ça, ça avait l’air bien, jullie en train de raconter, c’est revenu comme ça. Il est très… Très bien. Ce que Cacesa en tant qu’entreprise a fait depuis les années 65, c’est travailler contre les stocks. Qu’est-ce qui se passe ensuite ? Dans le cas des joints, c’est simple car il y a 15 ou 20 modèles et tout ce que vous avez à faire est, quand vous voyez que le stock diminue, vous commencez à fabriquer ce joint-là et c’est tout. Et nous avons toujours des joints en stock pour répondre aux commandes, ce qui signifie que les délais sont relativement courts même pour des joints rares ou moins vendus normalement, nous avons toujours du stock de tous.
¿Qu’est-ce qui se passe avec les supports ?
Dans le cas des supports, c’est différent car chaque support a une mesure différente. Alors, qu’avons-nous fait pour offrir un service rapide ? Donc, avoir en stock le caoutchouc naturel qui dure plus longtemps, que nous avons réussi à conserver pendant un an dans l’entrepôt sans qu’il ne se périme. Parce que le caoutchouc subit des tests de péremption tous les deux mois et s’il perd ses propriétés, au lieu de l’utiliser pour les supports, il est utilisé pour un autre processus industriel où il peut être intégré. Mais en général, nous avons le caoutchouc naturel nécessaire pour ne pas arrêter si nécessaire, ainsi que l’acier intérieur, les feuilles de 2, 3, 4 et 5 millimètres utilisées pour les supports armés normaux, toujours en stock. Nous travaillons donc avec un stock de matières premières et un stock granulé, c’est-à-dire que l’acier est prêt à être intégré dans les pièces. Ensuite, nous avons cette matière première de sorte que pour les supports normaux, nous ayons un délai presque immédiat.
Que se pasa-t-il avec le néoprène ?
Eh bien, avec le néoprène, nous avons, le néoprène a une durée de vie à basse température ambiante, si jamais il fait chaud un jour. Alors, Cacesa a parmi ses priorités de créer un petit entrepôt réfrigéré afin de pouvoir avoir, comme avec le caoutchouc naturel, environ 2, 3, 4 mille kilos en parfaites conditions pour être agiles lors de la fabrication de supports en néoprène, que les clients demandent beaucoup plus récemment qu’auparavant. Et ensuite, les aciers extérieurs tels que les tôles de 20, les plaques de 29, etc., nous avons des fournisseurs qui offrent une très bonne réponse en termes de service, de prix et de qualité. Alors, nous nous sommes entourés de fournisseurs qui sont aussi agiles, voire plus que nous, de sorte que si nous devons nous mettre au travail, nous soyons tous rapides et que le client, presque toujours, sauf quelques occasions rares où c’est impossible, nous respectons les délais et les gens ne valorisent pas en fonction du délai de livraison.
Maintenant, vous avez soulevé le sujet des néoprènes que l’on vous demande de plus en plus, comme un changement, une tendance sur le marché. Avant, je vous demandais des tendances, pourquoi ce changement ? À quoi attribuez-vous soudainement le fait que les néoprènes commencent à être demandés ?
Eh bien, je pense que le changement de… En effet, le néoprène possède des propriétés que le caoutchouc naturel n’a pas, en plus de l’élasticité qu’ils partagent tous les deux. Le néoprène, en particulier, se comporte mieux face au vieillissement et aux températures élevées. Cela signifie quoi ? Comme je le comprends, même si je ne suis pas un expert technique, comme la tendance planétaire est à l’augmentation des températures, le caoutchouc naturel présente cet inconvénient, à savoir qu’à des températures élevées, il perd de nombreuses propriétés. Le néoprène, en revanche, conserve ces propriétés, mais il n’a pas ces mêmes propriétés, tant à des températures élevées qu’à des températures basses, beaucoup mieux que le caoutchouc naturel. C’est pourquoi je comprends que la tendance est de plus en plus à utiliser du néoprène, même si le néoprène coûte environ deux fois plus cher, soit 100 % de plus que le kilo de caoutchouc naturel. Bien sûr, cela dépendra également des projets. Si l’aspect économique est un facteur important, cela influencera ce qu’ils peuvent demander.
Et je voulais aussi te demander, nous avons parlé du retour d’information des clients, mais avez-vous un moyen de mesurer ce qu’on appelle le succès des stratégies d’exportation ? Je parle de vendre en dehors de l’Espagne, dans n’importe quel matériau, nous parlons de supports élastomères et de joints de dilatation, mais bon, dans n’importe quel matériau, avez-vous une formule pour mesurer non seulement les commentaires que vous donne le client, non seulement par téléphone lorsque vous lui parlez, mais aussi un type de sondage, d’une manière ou d’une autre, pour mesurer le succès de ce que vous faites ?
Je suis un peu à l’écart, bien que je ne devrais pas l’être, car en tant que responsable des ventes, ou d’une partie importante des ventes, je devrais avoir les choses un peu plus sous les yeux. Mais bon, je crois qu’il y a un paramètre dans le système de qualité qui est étudié, qui est les incidents que nous avons. Alors, une moyenne est calculée… des commandes avec des incidents par rapport à l’ensemble des commandes servies. Ainsi, cela nous donne un paramètre année après année pour voir comment nous progressons. Donc, la seule façon que nous avons actuellement de mesurer si le client est satisfait est de comparer les commandes livrées avec les incidents enregistrés. De cette manière, nous maintenons une moyenne que nous surveillons pour voir comment elle évolue. Logiquement, étant une petite entreprise, le département marketing est adapté au… En d’autres termes, nous sommes toujours surdimensionnés par rapport à ce que nous devrions être, car c’est ainsi. La petite entreprise est souvent sous-dimensionnée, ou dans de nombreux cas. Quel est notre objectif ? Eh bien… nous voulons… Ces dernières années, nous avons investi dans la machinerie, dans la mise à jour de la machinerie, dans le fait de nous mettre à jour en termes de machinerie, et nous voulons consacrer dans les années à venir… donner de la valeur à… à cette ressource humaine. En d’autres termes, embaucher des techniciens, créer un département marketing où l’on puisse tirer des conclusions… En d’autres termes, embaucher du personnel qualifié qui nous apporte un peu plus de connaissance, de chiffres, et pour cibler certains marchés qui sont impossibles à atteindre sans cette contribution.
Oui, maintenant vous évoquez aussi les marchés. J’allais te poser la question sur les canaux de vente, d’accord ? Nous avons discuté, monsieur, et d’après ce que vous dites, les canaux de vente sont principalement les bureaux d’ingénierie, les départements d’architecture... Mais quels... ? Comment entrez-vous dans ces... ? Vous parlez de marché, n’est-ce pas ? Mais comment entrez-vous non seulement sur ce marché, où il semble que nous parlons d’aller dans un autre pays ou de faire autre chose, mais aussi sur ce marché qui se trouve dans la zone de la ville ? Dans... Alors, à l’extérieur de l’Espagne et à l’intérieur de l’Espagne, comment recherchez-vous le client ? Quel est ce canal ? Comment pouvez-vous y parvenir ? Ou est-ce seulement le bouche à oreille ? Et ils vous parviennent parce que vous faites du bon travail ? Êtes-vous rapides ? Est-ce que c’est à un prix raisonnable ?
Nous sommes une entreprise qui vend depuis plus de 60 ans. Évidemment… Période. Mais tous les clients anciens… Ils ne veulent pas que l’entreprise soit connue, car cela nuit finalement à leur propre entreprise. Ils ont trouvé la mine d’or, donc ils ne vont pas le raconter à tout le monde. Alors, qu’est-ce qui se passe ? Que les clients restent au fil du temps. C’est un produit très rentable car il y a très peu de fabricants, il ne va pas le révéler à tout le monde, il le garde pour lui car c’est finalement son gagne-pain qu’il est en train de promouvoir. Donc, cette protection fonctionne avec nos clients, pour la plupart d’entre eux. Cela fait en sorte qu’ils ne soient pas connus, mais il y a beaucoup de clients satisfaits qui n’ont pas cette pression de vente et qui en parlent à d’autres lorsqu’ils ont un problème. Et beaucoup de clients viennent par le bouche-à-oreille. Eh bien, cet homme m’a fait ça, eh bien, cette entreprise, surtout dans le monde de la construction et des travaux, c’est plus courant. Parce qu’à la fin, là, ce n’est pas seulement une question d’appuis qui détermine si le projet est réalisé ou non, mais ce que le chef supérieur, le chef de chantier, regarde, c’est que ce projet soit réalisé, qu’il soit réalisé à un bon prix. C’est donc un moyen de nous faire connaître entre les différents chefs de chantier. Oui, là, le bouche-à-oreille fonctionne vraiment. C’est la même chose au sein de la direction de l’administration. Le monteur a tellement de travail. Peu importe qu’ils le racontent à l’un ou à l’autre, il y aura toujours du travail. Et c’est une partie très importante. Ces derniers temps, je remarque qu’il y a plus de 20 %, voire 30 %, et chaque jour davantage de demandes qui viennent par le biais de ce que nous faisons. Le canal du site web. Donc, la visibilité sur Internet fait que nous recevons des demandes. La plupart d’entre elles proviennent du marché espagnol, mais beaucoup viennent également du marché latino-américain. C’est pourquoi je donne un peu plus d’élan avec la langue française, la langue anglaise. Et à l’avenir, j’aimerais ajouter une ou deux langues supplémentaires dans un an ou deux. Par exemple, même le faire en arabe et en allemand, par exemple. Je ne sais pas. Donc, finalement, je vois que c’est un outil qui est… Qui donne des résultats et que plus il y a de langues et plus vous facilitez la lecture de ce qui est écrit, plus la vente se produit rapidement.
Je comprends ce que vous dites, n’est-ce pas ? Ils se parlent entre eux, les chefs de chantier. Eh bien, j’ai acheté ces supports ici, ils ont bien fonctionné, j’ai eu un problème, ils l’ont résolu pour moi. Ce que vous dites, c’est que j’ai seulement commandé parce que je me suis retrouvé en retard et ces gars-là m’ont répondu, ils me l’ont apporté à temps. Le prix est bon. Et ils, bien sûr, sont des gens qui ont la même profession, beaucoup se connaîtront. Ils ont peut-être étudié les mêmes matières, ils sont peut-être amis, alors ils se parlent. Mais qui ne veut pas faire du bouche-à-oreille ? C’est celui qui joue au panneau ? ¿Celui qui vend aussi le support ? ¿Est-ce qu’il revend ce que vous faites ? Ou je n’ai pas compris.
Comme je vous l’ai dit, ce qui se passe, c’est que dans cette partie, voyons si vous êtes attentif à d’autres choses, cela fonctionne surtout dans l’éponge. C’est-à-dire, pour les supports, la jointure d’adaptation et tout ça, le bouche-à-oreille fonctionne très bien. Mais pour l’éponge, il y a peut-être cinq fabricants dans le monde entier. Alors, si tu sais qui fabrique cette éponge, tu ne vas pas le dire à quelqu’un d’autre car c’est ton gagne-pain. Donc, tu achètes ce profil que je te vends, fabriqué par Cacesa, et il n’y a que trois gars dans le monde qui le font. Et je te le vends à 50 centimes le mètre, et tu peux le revendre à 5 euros le mètre. Alors, ces marges de profit élevées que le marché offre ou possède, le client qui achète de la mousse de caoutchouc ne va pas le dire à tout le monde. C’est évident. Et il va essayer de tirer le chewing-gum aussi loin que possible.
Quels produits sont les caoutchoucs spongieux ?
Eh bien, les caoutchoucs mousse sont des profilés en caoutchouc naturel, des carrés ronds, des rouleaux en caoutchouc naturel pour étiqueteuses, pour machines à vide, pour robots. Toutes ces pièces sont très particulières, très définies et ont une valeur ajoutée très élevée. Pourquoi ? Parce qu’au final… Une pièce en caoutchouc mousse, aussi dans les supports de joint, mais moins. Mais peut-être qu’une machine de 3 millions d’euros qui facture 200 000 euros par jour, si elle n’a pas un simple rouleau en caoutchouc mousse, elle s’arrête. Alors, celui qui l’achète est désespéré. Et celui qui nous achète et le vend à ce désespéré, s’il vaut 1, il le vend 25. C’est comme si tu trouvais une mine d’or. Tu ne vas pas le charger partout. Tu gardes ça pour toi, tu y vas, tu prends ton morceau de caoutchouc, et tu le vends soudainement à qui tu veux.
Quels sont les profils ? À quoi se consacrent ces personnes ? Réparation de machines ?
Ils sont des fournisseurs d’équipements industriels. Ils sont des fournisseurs d’équipements industriels traditionnels, très spécialisés, qui n’ont pas de concurrence dans les grandes chaînes d’approvisionnement industrielles, comme Erick Merlin, Bricomad, et ainsi de suite. Ces entreprises sont très spécialisées. Voilà la différence. Ces maisons proposent des produits très spécifiques, très localisés et qui génèrent des revenus très élevés. Et ils ne vont pas le dire même au Pirrey. Oui, pour vous c’est un bon client qui achète régulièrement, mais il ne veut pas que personne sache que vous lui fournissez.
Et je vais te poser la dernière question, qui concerne la recherche et le développement. Tu as déjà travaillé, par exemple, avec le néoprène, mais bon, je suppose que c’est un matériau que vous utilisiez déjà. Mais je ne sais pas si de nouveaux matériaux sont en train d’émerger, précisément à cause de ce que tu dis Parce que maintenant nous avons, d’une part, le changement climatique, la chaleur, les mouvements sismiques. Maintenant le soleil frappe plus fort, nous perdons une partie des couches. Je ne sais pas, il faudra examiner tous les matériaux pour qu’ils durent plus longtemps. Inclus nous, qui devrons nous mettre plus de crème solaire, parce que les choses deviennent difficiles. Mais je ne sais pas si vous, je sais que vous faites des choses, vous avez dit que vous investissez dans de nouvelles machines, je suppose que tout cela fait partie de cela. Mais avez-vous un problème? Mais avez-vous un service de recherche et développement ? Je comprends que non, mais vous faites quand même des choses, n’est-ce pas ? En ce qui concerne les nouveaux matériaux et la recherche sur la fabrication plus rapide avec les nouvelles machines, tout cela.
Bien sûr, dans une entreprise de notre taille, qui est finalement une PME, le développement de nouveaux matériaux peut être difficile. Parce que nous sommes un peu entraînés par le marché. C’est vrai qu’en fin de compte, nous sommes dans une… Une association de fabricants qui vous tient informé de la réglementation en vigueur, etc. Alors, par exemple, il y a quelques années, toutes les… Toutes les… Tous les produits minéraux incorporés au caoutchouc pour faire les mélanges, qui étaient cancérigènes. Alors, ils ont été interdits, donc nous avons dû… Bon, d’autres ont été développés qui n’étaient pas cancérigènes et pouvaient être inclus dans les formulations. Comme je vous l’ai déjà dit, mon idée est, à moyen terme, d’incorporer du personnel qualifié précisément dans ce but. Pour ingénieur, pour rechercher de nouveaux systèmes de… De… De supports et de joints plus durables, fabriqués avec des matériaux moins polluants, etc. Je veux dire, par exemple, avec la… Avec la… Avec la jointure d’adaptation, il y a un problème avec les chasse-neige qui les cassent.
Alors, il y a déjà des gens qui ont développé cette même jointe avec la partie supérieure d’un profil métallique de manière à résister à l’érosion des lames des chasse-neige. C’est une chose qui...
En d’autres termes, nous voulons embaucher un ingénieur chimiste, un ingénieur industriel, un ingénieur en génie civil qui nous permettra de croître. Et, en plus de cela, bien sûr, avoir des projets d’amélioration, tout comme avec la machinerie. En d’autres termes, logiquement, c’est la tendance. À trouver de nouveaux matériaux, à trouver des pièces plus faciles à fabriquer, plus durables, qui fonctionnent mieux, etc. Qui donnent de meilleurs résultats. Et pour cela, nous avons besoin, en plus de nous qui avons passé toute notre vie avec nos moyens et avec une petite entreprise et avec nos connaissances, en essayant… Essayant de s’améliorer, mais finalement, nous voulons franchir la prochaine étape rapidement en embauchant et en incorporant des personnes qualifiées.