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¿Cuáles son los principales mercados internacionales que tiene la empresa, que tiene Cacesa?
Nosotros, de entrada, por cercanía y por antigüedad, los mercados internacionales a los que accedemos con más facilidad son a la Comunidad Económica Europea. Y dentro de la Comunidad Económica Europea, los países que hacen frontera con nosotros, lógicamente, Portugal, Francia, Alemania, Italia, todos estos países, pues bueno, solemos vender bastante.
Luego, también vendemos mucho a Latinoamérica, por la cercanía del idioma y por las rutas marítimas y aéreas que son más o menos cercanas, mucho más que los países de Asia.
También tocamos mucho el norte de África, Marruecos, Argelia, Egipto. Mauritania, Turquía, Irak, Irán, todos esos países, vendemos con relativa asiduidad.
Y también algún país de la Europa del Este y pegados al norte de Europa, como por ejemplo Noruega, tenemos unos buenos clientes, algo en Finlandia, Rusia también, Kazajstán
Otro mercado también muy fuerte que tenemos es Pakistán.
Básicamente, eso es… los países que exportamos también se venden, bueno, como he dicho, a Latinoamérica, incluyendo a México. Pues es un mercado bastante interesante. República Dominicana también se vende algo. Bueno, eso es nuestro mercado internacional.
¿Tenéis representantes locales? ¿O todo lo atendéis desde la central?
Bueno, nosotros tenemos un departamento de exportación que para algunos países, sobre todo de habla inglesa, los lleva una persona, que es un comercial, y luego el resto de los países normalmente los atendemos desde España, desde la central de nuestro domicilio.
No, nunca hemos pensado en abrir oficinas fuera de España, aunque eso en algunos países, digamos, que te obligan un poco para vender, pues que hagas una oficina, un negocio a medias con gente local, por ejemplo. En la India no entramos por eso. Y en otros muchos países, Turquía, hay ciertos países en los que es obligado. Entonces, bueno, nosotros de momento… Atendemos todo desde la central de Madrid.
¿Nos puedes dar ejemplos de proyectos importantes realizados en el extranjero? Dinos algún país concreto, con algún proyecto concreto.
Así a priori se me ocurren dos proyectos importantes.
Los proyectos importantes a los que hemos tenido opción de vender, sobre todo, bueno, junta de dilatación fuera de España. Creo recordar el aeropuerto de La Habana, hicimos un montón de juntas de dilatación. Luego hemos también hecho bastantes apoyos del Tren Maya de México. En Colombia también hemos hecho proyectos, pero no me acuerdo. El nombre de los proyectos. la Red Line, la línea roja, también hemos hecho muchos apoyos elastoméricos. Y bueno, pues así algo de pronto no me acuerdo de ningún más. Argelia hemos vendido muchísimas juntas. Lo que pasa es que, bueno, no te sé decir a qué proyecto. Y Pakistán también, muchísimas juntas y apoyos y, bueno, pues autopistas que han hecho por ahí.
Cuando vendéis, como estamos hablando, Pakistán o Colombia, ¿qué garantías o qué soporte postventa ofrecéis a estos clientes internacionales?
Estos elementos que vendemos nosotros siempre hay un montador. Con lo cual la garantía nosotros la damos sobre los materiales, no sobre la pieza terminada y montada. Porque depende…
Depende mucho de cómo lo monten el resultado que da la pieza. Entonces, lo que sí hacemos nosotros es dar garantías sobre los materiales. Damos garantía de durabilidad de la pieza terminada y bien montada de unos años, de 10 años que es lo habitual.
Y luego lo que sí también garantizamos es que cumple el marcaje CE. Y, por ejemplo, en México, Estados Unidos… Y países de América suelen estar vigentes otras normas, tienen una normativa distinta que también se formula y se compran los materiales para certificar que estamos dentro de esa normativa.
¿Cómo hacéis los envíos fuera de España? ¿Qué compañías de transporte utilizáis? ¿Cómo resolvéis el tema de los envíos de todos los materiales que fabricáis aquí en España?
A ver, nosotros cuando trabajamos con el extranjero, si está en el mismo continente, normalmente la logística es terrestre.
Y si está fuera del continente, pues a América que exportamos habitualmente, a Pakistán se suele hacer a través de vía marítima por contenedores.
Y en cualquiera de los sitios donde vendemos, siempre hay soporte del aéreo, que en algunas ocasiones, pues también nos ha pasado que hemos hecho unos apoyos que valían 10 y el transporte valía 25. Pero bueno, el cliente los quería y se ha tenido que mandar por el avión. Unos apoyos a México, que pesa una barbaridad, pero bueno. O sea, logísticamente lo que hacemos es eso, trabajar con vía terrestre, marítima y aérea.
¿Eso lo resolvéis vosotros?
Lo resolvemos nosotros o le damos la opción al cliente que lo resuelva él. O sea, digamos, da igual, una u otra opción, llegamos al destino, llegamos al cliente y tenemos agentes de aduana nosotros y el cliente cuando lo resuelve a hacer, pues igual. O sea, al final tenemos experiencia. Damos la opción al cliente de una cosa u otra.
Para el tema de los pagos internacionales, ¿cómo lo hacéis? ¿Lo hacéis por transferencias? ¿En qué divisas? ¿Cómo hacéis el tema de los pagos?
A ver, nosotros siempre el cobro de las ventas, siempre lo hacemos en la moneda local, que es el euro. Entonces el cliente nos paga en su moneda y se hace la conversión a través del banco y nos paga los euros que le pedimos.
La forma de pago, bueno, depende mucho del continente al que estemos vendiendo. Normalmente en la CE, perdón, en la Unión Europea, en la CE es de cuando éramos jóvenes, en la Unión Europea se suele vender a 30 días y la gente que nos compra son, pues, salvo Italia, que es un país muy parecido al nuestro, los demás países, Portugal, Francia, Alemania, Noruega, Reino Unido, Rumanía.
Bueno, si son países de la Comunidad Europea que tienen una solvencia conocida, como son los países nórdicos, Alemania, etc., pues les damos 30 días por transferencia.
Que son unos países de Europa un poquito más así, como Italia, como Rumanía, como Bulgaria, como tal, pues pagan antes de salir el material y se acabó.
Y luego, cuando exportamos, normalmente solemos cobrar una parte por adelantado para poner… El pedido en marcha, porque son pedidos de importes grandes. Y luego, antes de embarcar, solemos cobrar por transferencia el resto del pedido. Antes, en alguna ocasión se ha usado crédito documentario o remesa documentaria, pero cada vez menos porque supone un coste grande y al final el cliente se entiende que al ser material europeo, pues que lo tiene que pagar así, como cualquier país que exporta.
¿Qué medidas adoptáis para para asegurar la calidad? ¿Las medidas de calidad o los sellos de calidad no son iguales en todos lados? ¿O con lo que estáis haciendo aquí es suficiente porque en otros lados ni siquiera tienen esos procesos de calidad?
Bueno, normalmente el cliente, o sea, los países a los que vendemos tienen sus propias normas de calidad. Y lo que hacemos es ajustar los materiales a su normativa. O sea, si ellos tienen que cumplir la normativa de México, por ejemplo, que tiene que ser el caucho de unas características, el acero de unas características, pues se compra. Que se ajusta a las características que ellos quieren.
¿Cómo das esa garantía?
Pues, uno, con los certificados de fabricación. Dos, se hacen ensayos en laboratorios internos y externos. Se hacen auditorías de SGS antes de enviar la mercancía. Y, por último, al cliente se le envía toda la normativa de calidad donde se justifica que cumple lo que ellos, o sea, lo que es su normativa de calidad. Así es como garantizamos la calidad.
Lo que sí está garantizado siempre es que cumple la ISO. Está garantizado siempre que son los materiales de las normas. Normalmente el marcaje CE vale para casi todos los sitios. Pero si no vale el marcaje CE, pues las normas que tengan ellos. La ASTM en México. Y bueno, en Pakistán, pues, Pakistán es un país un poco que se dejan, o sea, no tienen tanta normativa, digamos que un poco admiten casi todo. Pero bueno, nosotros siempre vendemos con una calidad, a pesar de que en esos países casi puedes vender de todo.
Pero bueno, también es verdad que a veces nos creemos que el país, por estar ubicado en una zona pobre del globo, pues nos creemos que no tiene normativa. Y muchas veces la normativa que aplican en algunos países del tercer mundo es mucho más exigente que a lo mejor un país como Noruega o como Alemania. O sea, que cada país tiene sus normativas, pero el hecho de ser pobre o rico, tampoco nos indica que vaya a ser más o menos exigente con las normativas que tiene, por ejemplo. Ahora hemos sacado una partida Mauritania de unos apoyos elastoméricos para un acceso al aeropuerto, porque no es un país que tenga muchas carreteras, pero las normas las tienen claras. Y el acero tiene que dar unas características que no se dan aquí en Europa, el caucho tiene que cumplir una serie de características que no se dan en Europa, sino que son muy inferiores en Europa a las que nos exigen. Y es que ese país, que teóricamente es un país en vías de desarrollo del tercer mundo, no tan desarrollado como Europa, pero tiene una legislación…
Tú desarrollas mezclas y si la mezcla tiene que cumplir X características de ozono, durabilidad, grosor lo que sea pues la haces que cumpla, y ¿cómo lo justificas?
Pues haciendo ensayos dentro de laboratorios, o sea, laboratorios internos, internos, hacen ensayos y se justifica con el resultado del ensayo, que siempre da bien, claro.
¿Cuánta gente estáis trabajando? ¿Cuántos sois en la fábrica actualmente?
Pues nosotros normalmente venimos siendo sobre 20 personas, o sea, la horquilla está entre 15 y 25 más o menos. Ahora mismo pues somos 20, 21, 22, mañana viene más trabajo, somos 23, pasado falta de trabajo somos 21 y en esa más o menos nos bandeamos, sobre los 20 trabajadores.
¿Qué tipos de profesionales son los que contratáis? ¿Qué tipo de gente está trabajando? ¿Qué tipo de perfiles?
Pues la verdad es que nosotros la facilidad o sea, tenemos facilidad a la hora de contratar gente porque realmente no le pedimos ninguna experiencia porque nosotros tenemos, como nuestra empresa es una empresa muy especializada, no viene gente preparada de las universidades. Entonces cogemos a casi cualquiera que tenga ganas de trabajar y lo que hacemos es enseñarle dentro de la empresa cómo se hacen las cosas, los procesos, a rellenar los papeles.
Y bueno, luego la oficina lógicamente pues que tengan nociones de,, pues de ofimática, etcétera, pues hombre, si conocen algún idioma, todo eso viene bien, pero vamos, no tenemos gente cualificada con mucha exigencia de la titulación.
Si alguien de los que nos lea o nos escuche quisiera mandaros su currículum, ¿qué es lo que tiene que hacer?
Pues si alguno está interesado en trabajar, pues enviarnos su currículum a nuestro correo electrónico a nombre del departamento de personal, lo analizamos y si nos interesa pues lo ponemos en una bolsa de trabajo…y cuando falta gente pues lógicamente vamos viendo los currículums que hay y vamos seleccionando. Y vamos haciendo la gente, así.
Cómo pueden esos clientes internacionales tener soporte técnico o asistencia en caso de problemas con el producto cuando surge algún problema, algo que va mal, ¿cómo se pone en contacto con vosotros?
Normalmente los clientes cuando el producto no da el resultado que ellos quieren lo que hacen es enviarnos un correo electrónico con fotografía. Y con el problema que tienen. Entonces nosotros lo que hacemos es analizar la documentación, ver si normalmente son cosas que se pueden recoger y enviar nuevas, con lo cual se hace el cambio, y si son problemas más técnicos o por ejemplo apoyos que están montados en unas estructuras o algo que no se puede transportar, sino que ya está puesto en… en la obra determinada, nosotros nos desplazamos donde sea del mundo a ver los problemas que dan y con el cliente de la mano vamos al sitio, vamos a la obra y buscamos una solución.
Lo que pasa es que, en muchos casos, como son cosas que se montan, en la mayoría de los casos suelen dar problemas porque hay mal montaje. O sea, un apoyo… Recuerdo ahora mismo una obra… Una obra que hicimos en Argelia, que fuimos allí porque claro, eran muchos apoyos y tal, y había que ir. Y resulta que los apoyos estaban mal montados porque el apoyo tiene que ser un soporte que quede perfectamente plano y que apoye perfectamente en el pilar y que el puente donde apoya sea perfectamente plano. Bueno, pues nos encontramos que los apoyos estaban mal puestos y que te cabía a la mano entre medio.
Entonces, ¿qué pasa? Que el trabajo lo hace una parte del apoyo y se destroza porque eso… Aunque los apoyos cuando se calculan, si tienen que soportar 10 toneladas, se suele poner que soporten 100, pero claro, si solo apoya un piquito, pues claro, se rompe el apoyo. Entonces, vamos allí donde haga falta.
No tenemos el límite de presupuesto. Sí tenemos que hacernos responsables de cualquier obra, cualquier cosa mal hecha. Y bueno, luego tenemos también un seguro y responsabilidad civil muy alto, pues si hubiera algún problema, pues tenemos soporte para cualquier problema.
Y sí, y lo que sí hacemos es en el caso de que la culpa sea nuestra, nosotros vamos con el mea culpa y pagamos lo que sea necesario hasta que el cliente quede contento.
A eso que nos cuentas de que vais y devolvéis lo que sea, te pregunto si existe alguna política específica de devolución o de garantía para ventas fuera de España.
Bueno. La política es darle… o sea, la política nuestra es que el cliente quede contento, fuera o dentro, donde haya que ir y sin ninguna limitación económica. Entonces, bueno, pues lo que hacemos es eso, atender a los clientes donde sea, ir para allá, verlo con ellos y sin límite ninguno de presupuesto.
¿Y qué procedimientos seguís para cumplir con las regulaciones aduaneras, con la importación en los diferentes países?
Pues el procedimiento para.., con las regulaciones aduaneras, normalmente los transitarios, o sea, las agencias de transporte ya tienen ellos sus propios agentes de aduanas. Con lo cual a ti lo que te hacen es te dan un precio de la mercancía puesta. Y lo que te dan es que te dan un precio de la mercancía puesta en el cliente. Lógicamente, pues bueno, lo que haces es los documentos que se emiten cuando haces una exportación, pues los tienes que rellenar, los tienes que revisar que se adapten a lo que has vendido y ya está. Y una vez revisado, que pongas los datos correctos de la venta, pues lo demás es una cosa que la agencia de aduanas, bien contratado por nuestra agencia o bien contratado por la agencia del cliente, lo soluciona. Con lo cual nosotros tampoco entramos mucho, salvo en los papeles.
Hemos hablado también del idioma y ¿cómo manejáis...? Decís que tenéis una persona que habla inglés, que la tenéis en la oficina, supongo que muchos de vosotros podréis entenderos. Pero ¿cómo se manejan esas diferencias de idiomas en la comunicación, tanto en el soporte al cliente como en el soporte técnico, cuando hablas de que tenéis que ir a ver alguna cosa al cliente que no habla español?
Pues normalmente cuando estamos en la oficina y tenemos que atender a clientes que no hablan español, pues usamos las herramientas que nos ofrece internet y bueno, algún técnico… tenemos algún técnico que habla algún idioma y cuando el cliente llama por teléfono, pues solemos pasárselo a la misma persona que resuelve el tema de comunicación.
Cuando viajamos fuera, vamos con nuestra agente de ventas de exterior que sabe hablar francés e inglés bien, y en algún caso que hemos ido a algún país, pues no sé, recuerdo a Finlandia, recuerdo hace poco a Kazajstán, pues normalmente vamos con un intérprete que nos acompaña en el viaje, y es el que habla la lengua local, y bueno, pues nos da soporte para podernos comunicar mejor con los clientes que vamos a visitar.
¿Cómo impacta la fluctuación en los cambios, en las tasas de cambio, lo que nos hablabas de que a veces cuando os pagan desde otros países aceptáis moneda extranjera, que se hace el cambio en el momento en el banco, pero ¿cómo afecta eso en ese cambio de precios con los clientes internacionales? ¿Tenéis que rehacer presupuestos o una vez que se da ya queda hecho y con la divisa que sea?
Pues como te comentaba nosotros, siempre vendemos en euros, con lo cual ese problema ya no lo tenemos, no lo tenemos porque el cliente, o sea, no trabajamos con seguros de cambio ni nada de eso, porque nuestra estructura no nos da para ese tipo de herramientas. Financieramente en ese sentido estamos un poco atrasados, pero bueno, siempre al final el euro es una moneda muy fuerte en el mundo. Y bueno, que no hay ningún problema para que la gente nos pague en euros.
Si es verdad que eso nos hace a veces ser poco competitivos con algunas exportaciones, porque si el cliente, por ejemplo, de Sudamérica le ofreces el producto en dólares, siempre se asegura un cambio a lo mejor más ventajoso. O en Pakistán muchas veces hemos perdido operaciones porque… los fabricantes de Turquía ofrecen el producto en otra moneda y… y bueno, si es verdad que nos afecta en algún sentido a veces en pérdida de ventas, con lo cual es un punto que bueno, tenemos que estudiar.
¿Utilizáis alguna estrategia de marketing? ¿De alguna manera os publicitáis o en otros países para que os conozcan clientes de otros países en estos mercados extranjeros?
A ver, nosotros… lo que hacemos básicamente es… pues eso, poner la página web en todos los idiomas posibles para que quien acceda ya tenga la facilidad de leerlo en la lengua que mejor entienda. Y luego, muchas veces lo que nos ha venido bien es las misiones comerciales que hacemos a través de la Cámara de Comercio de Madrid, que es… bueno, siempre te preparan las visitas, se… te dan todo lo necesario para que en el país que vayas no tengas problemas de comunicación.
¿Qué iniciativas de sostenibilidad, de responsabilidad social empresarial tienen lugar en estas operaciones internacionales o en general en vuestra fábrica?
Nosotros en este tipo de iniciativas… ahora últimamente lo que estamos haciendo es reducir al máximo los embalajes plásticos. Estamos… este año vamos a poner paneles solares para nuestra propia, con nuestro propio consumo. Y a nivel social, pues la verdad es que estamos… es un capítulo que estamos pendientes de… de ponerlo en marcha. Pero bueno, que si todo funciona… por la línea adecuada, pues hombre, algún día sí… sí es una cosa que nos gustaría.
¿Cómo aseguráis cumplir las normativas internacionales de calidad y de seguridad en los productos? ¿Cómo sabéis cuál es la normativa de Mauritania o la de cualquier otro país donde vais a llevar el producto?
A ver, las normativas de cualquier país, cuando te pide el cliente el precio de los apoyos elastoméricos, normalmente te manda junto con la solicitud oficial, con la solicitud de oferta, las normas que tienen que cumplir los materiales.
¿Cómo aseguramos eso? Pues con los proveedores. Cuando te ponen unos valores de… que tiene que cumplir el acero, pues busca la calidad de acero, que se ajuste a esos valores y cuando te ponen una mezcla que tiene que cumplir unas características, pues compra la mezcla que cumple esas características.
¿Y cómo aseguras eso? Pues con los certificados de calidad que emite el fabricante del acero y con los certificados de calidad que emite el fabricante del caucho.
Y luego, una vez…, vulcanizado el apoyo, fabricado la pieza, pues ya el resto de las características se hacen ensayos físicos en nuestro laboratorio interno, se hacen ensayos físicos con muestras físicas en los laboratorios donde quiera el cliente que lo hagamos, porque si, por ejemplo, en México hay parte de los ensayos que te obligan a hacerlos ahí en su país, pues, se hacen en su país para que el cliente lo haga. Y se hacen en su país para que cumpla normativas físicas del apoyo determinado y que esté comprobado ahí en su país.
¿Vosotros tenéis algún seguimiento para saber que vuestros materiales están bien instalados o si el cliente está satisfecho? ¿O cómo controláis eso?
Bueno, una vez, o sea, la venta nuestra como va sin montaje, una vez el producto sale de nuestros almacenes, ya va con todas las garantías que se han contratado previamente. Allí en obra y eso no hacemos ningún tipo de garantía porque es un producto que se ajusta a un plano, no hay características físicas, técnicas que ya están comprobadas y contrastadas y a partir de ahí el montaje no depende de nosotros, con lo cual no podemos, o sea, no garantizamos nada más allá. Salvo una garantía de durabilidad siempre y cuando el montaje sea el adecuado.
pero ¿tenéis alguna forma, algún recurso en la web, de alguna manera, de que alguien que no esté muy experimentado pueda obtener una respuesta a qué material necesito? ¿O siempre con un material?
Pues no, eso siempre tiene que, o sea, en la web hay una serie de planos, una serie de medidas, una serie de tablas que están publicadas, que eso puede darte una idea de que esas medidas, esas medidas que están publicadas, son las que nos ayudan a obtener una respuesta.
¿Y qué es lo que se puede hacer con eso? Pues que esa pieza, ese apoyo o esa junta de dilatación está, o sea, puede servir en el espacio físico que queda en el plano, en la carretera, donde sea. Pero claro, más allá de eso, más allá de lo que es que quepa la junta en su hueco, no se puede dar sino un soporte técnico, o sea, cuánto, este apoyo cuánto carga o cuánto la junta carga, no se puede dar. No hay ningún tipo de apoyo.
Por ejemplo, la junta que eso no está publicado, o sea, bueno, si hay algún dato técnico, por ejemplo, la junta de dilatación, pues tiene unos movimientos de abertura, eso está publicado, o sea, al final hay una serie de puntos que sí que te definen el producto que tienes que utilizar, y si eso no te ayuda a definir el material que tienes que utilizar, pues ya puedes consultarlo a nosotros y pagándole los datos técnicos que te han cumplido, nosotros te diremos que sí o no, o adaptamos algo para que te dé solución.
:¿Cómo asegura Cacesa la calidad de los apoyos elastoméricos para clientes fuera de España? Ya nos hablaste de que cada uno de los países tiene sus propias normativas, sus propios protocolos. ¿Pero vosotros cómo hacéis para poder saber cuál es esa normativa o cómo hacéis para asegurar la calidad en todos los países?
Pues normalmente el proceso de verificación del producto terminado se suele consensuar con el cliente. Él nos envía las características técnicas que debe cumplir el apoyo y la normativa que debe cumplir el apoyo en el país de destino. Y nosotros analizamos la documentación y solicitamos oferta de los materiales que cumplan la normativa que nos exige el cliente. Y una vez tenemos esos datos, pues ya pasamos oferta y seguimos trabajando.
Nos dabas ejemplos de donde habéis montado apoyos elastoméricos, donde habéis montado juntas de dilatación. Pero ¿cuál es la demanda de apoyos elastoméricos y de juntas de dilatación de Cacesa en los mercados internacionales? ¿Cuál es la demanda de Cacesa en los mercados internacionales? ¿Qué porcentaje de lo que vendéis ahora se vende fuera, se vende dentro? Cuéntanos un poco en cifras.
A ver, aquí hay que distinguir entre los dos productos. Las juntas para puentes es un producto estacional. Normalmente se vende bastante más en la época de verano porque no llueve y se puede trabajar en los puentes. Y luego están los apoyos, que es un producto que, bueno, pues se vende en cualquier época del año. Pero los apoyos tienen una demanda fuerte porque últimamente, debido a los terremotos que ha habido en el mundo, pues parece que ha despertado un poco la normativa con respecto a las nuevas construcciones de incluir en estas construcciones apoyos antisísmicos. Entonces, bueno, la demanda tanto en uno como en otro suele ser bastante alta para… La capacidad productiva que tenemos nosotros.
¿Qué porcentaje supone?
Pues aproximadamente ahora estamos entre un 50 y un 60% fuera y un 40 y un 50% dentro de ventas.
¿Cuáles son los principales mercados internacionales que tiene la empresa, que tiene Cacesa?
Nosotros, de entrada, por cercanía y por antigüedad, los mercados internacionales a los que accedemos con más facilidad son a la Comunidad Económica Europea. Y dentro de la Comunidad Económica Europea, los países que hacen frontera con nosotros, lógicamente, Portugal, Francia, Alemania, Italia, todos estos países, pues bueno, solemos vender bastante.
Luego, también vendemos mucho a Latinoamérica, por la cercanía del idioma y por las rutas marítimas y aéreas que son más o menos cercanas, mucho más que los países de Asia.
También tocamos mucho el norte de África, Marruecos, Argelia, Egipto. Mauritania, Turquía, Irak, Irán, todos esos países, vendemos con relativa asiduidad.
Y también algún país de la Europa del Este y pegados al norte de Europa, como por ejemplo Noruega, tenemos unos buenos clientes, algo en Finlandia, Rusia también, Kazajstán
Otro mercado también muy fuerte que tenemos es Pakistán.
Básicamente, eso es… los países que exportamos también se venden, bueno, como he dicho, a Latinoamérica, incluyendo a México. Pues es un mercado bastante interesante. República Dominicana también se vende algo. Bueno, eso es nuestro mercado internacional.
Cuando estábamos explicando algunos de los productos del tema del terremoto reciente de Turquía. Y eso se ha notado cuando… O sea, tú dices que ahora parece que lo hay, pero se ha notado después del terremoto de Turquía. Vosotros habéis tenido… ¿De ese país en concreto ya tenéis más pedidos o es en general? Que notas que al haber terremotos en un país todos los demás piensan que te puede tocar y empiezan a hacerte pedidos.
Sí, se ha notado a nivel global. Parece ser que, bueno, no solamente el terremoto de Turquía, ha habido también en Italia, etcétera, en Islandia. O sea, parece que hay un poco más de acontecimientos sísmicos en el planeta. Entonces, los arquitectos, los gobiernos… Todo eso, pues, están siendo mucho más exigentes. Están revisando, están haciendo a nivel global más hincapié en poner las estructuras con un sistema antisísmico.
Aunque nos contabas de qué países, lo que habíais hecho en México, en Brasil, América del Sur, que tenéis mucho contacto, toda Europa… Pero aunque nos contabas todo esto, el país ahora mismo líder, el país que más os pide, no continentes. ¿El país concreto? ¿El país que más os pide? ¿Quién es? ¿Cuál es?
Pues, lógicamente, si hablamos de a nivel fuera de España, pues, uno de los países que más nos está solicitando material es México. En México trabajamos bastante y luego puede ser que sea Noruega. Esos dos países, digamos, que son los que más demandan.
Me llama la atención porque dices que, claro, la mitad de la empresa trabaja para fuera de España. Ahora mismo, muchísimos de los trabajos que hacéis están saliendo fuera de España. Pero parecería, en lo que he pensado, que seguramente fueran los vecinos, ¿no? Que fuera Portugal o Francia. ¿Qué relación tenéis con Portugal y Francia? ¿No tenéis mucho trabajo con ellos?
Portugal y Francia son mercados cercanos y tenemos trabajo, pero de otro tipo de artículos. O sea, más cosas de toda la vida, como es la esponja, de caucho natural. A nivel de apoyos y junta de datación, Francia es muy complicado porque son muy conservadores. Y aparte de eso, para vender en Francia tienes que cumplir una normativa, tienes que hacer una serie de certificaciones que, bueno, si no tienes un cliente, es difícil que te compensen. Y en Portugal sí que vendemos. Vendemos también cantidad. Lo que pasa es que, bueno, pues eso es un poco la historia.
¿Qué es lo que ha pasado en Francia? Bueno, pues, en Francia, en general, no tenemos nada que ver con la economía. ¿Qué ha pasado en Francia?
Bueno, es un mercado que llevamos años atendiendo de junta de apoyo y tiene altibajos. Unos años vienen más, otros años vienen menos, pero bueno, sí, con Portugal sí tenemos bastante relación comercial. Sí, además, Portugal, a nivel económico, quiero decir, es un país que ha tenido él en su propia economía esos altibajos, que se notará, claro, en los pedidos que te tocan.
Pero países fuertes que tiran de la economía, como Alemania, por ejemplo, aunque estando más lejano, pero siendo europeo. ¿También es difícil la venta? ¿O si es un país al que tenéis bastante venta con ellos?
Bueno, a Alemania le pasa un poco lo que a Francia, que son países conservadores y suelen comprar los productos de su país. Y además, Alemania tiene hándicap de que el 99% de las empresas son grandes empresas y además en Alemania están las empresas más importantes de fabricación de juntas y apoyos para puentes, por decirlo de alguna manera. Casi a nivel mundial. Está Mageba y Maurer, que son dos gigantes de la construcción de apoyos y juntas para puentes, con lo cual la posibilidad de venta es casi nula. ¿Qué vendemos a Alemania? Pues vendemos productos que ellos no fabrican y que no saben fabricar. El camso natural es uno de ellos. Ahí sí tenemos clientes, alguna cosa especial, pero fuera de eso nada más. ¿Quiénes serían vuestra competencia? Ahora estás dando dos ejemplos de dos fabricantes de caucho alemanes, que son competencia en propia Alemania.
Pero, ¿quién es vuestra competencia internacionalmente? ¿Quiénes son los fabricantes? ¿En qué países están? ¿Y con qué fabricantes son los que compiten con vosotros a nivel mundial?
Pues sí. Sí. Pues empresas italianas como puede ser Freixenet. Freixenet es un gigante de los apoyos y las juntas. Luego también te encuentras a Magheba y a Maurer, que son empresas alemanas. Tienes también la competencia de VSL, que es una multinacional que tiene sede en España y trabaja a nivel mundial. También te encuentras a Trelleborg, que es otro gigante. Luego puedes encontrar empresas italianas. Hay empresas italianas como Freixenet, pero además hay una que se llama TIS, que también vende en todo el mundo. O sea, te vas encontrando a los mismos siempre que sales fuera.
¿Casi todos europeos?
Sí. A ver, a nivel Europa, Latinoamérica y todo eso, Oriente Medio, te encuentras a la competencia europea, básicamente. Y luego Estados Unidos, es un mercado que desconozco porque no vendemos nada, pero imagino que allí también están las grandes empresas estas de las que te he hablado. Y aparte de eso, las americanas que tienen fabricación nacional seguro. Cacesa, como decís, como estamos contando, vende fuera de España, vende por todo el mundo como otros fabricantes.
Pero vosotros, ¿habéis hecho algún tipo, habéis introducido alguna innovación, algo que os haya hecho diferenciaros en los apoyos elastoméricos, en las juntas de dilatación? ¿Tenéis alguna cosa? O preguntado de otra manera. ¿Cuál es la diferencia competitiva vuestra? ¿Por qué os van a comprar a vosotros en lugar de a esas grandes multinacionales? ¿En qué les mejoráis? ¿Qué es lo que estáis haciendo mejor que ellos?
Pues, a ver, en la venta de estos productos, normalmente prima, porque hablamos de empresas de un tamaño considerable. Donde todos la calidad la tenemos asegurada, o sea, es certificada. No te la juegas en un producto de este tipo a nivel mundial. Otra cosa es a nivel nacional. Entonces, que, o sea, lo que es a nivel de calidad, precios, o sea, lo que prima en primer lugar es el precio. Que tengas un precio competitivo. Y luego, en segundo lugar, es muy importante que al ser una empresa pequeña es ágil, ágil, ágil, ágil. la hora de los plazos de entrega que desgraciadamente y no es explicable ni entendible este tipo de productos siempre se pide a última hora de hecho en muchas ocasiones vale más el transporte que el material en sí porque van a países pues por ejemplo una exportación a méxico hicimos el año pasado costó más el cuadrado del perro o sea valía menos los apoyos que el vuelo de avión así que bueno eso es el mercado en el que nos movemos si estás definiendo dos características una es el precio que ahora te pregunto y la otra es la flexibilidad que se te lo pido ya que es raro porque son proyectos que son de años donde empiezan a fabricar a construir un puente lo que sea ya deberían de tenerlo en mente no todo lo que les haría falta te lo podía haber pedido hace dos años no tenía que pedirte lo el último día no pero si eso es una cosa rara desde luego entre esas dos características que diferenciáis el precio y la flexibilidad que te parece que es más importante esa flexibilidad el que podáis atender porque a una multinacional de estas gigantescas al final tiene que pasar por muchos sitios es como un ministerio se acaba dando vueltas y hasta que eso se construye para vosotros es inmediato en cuanto alguien te llama puedes empezar a fabricar en el momento y dárselo hecho que piensas que más importante el dinero o esa rapidez en la entrega en poder atender al cliente el producto que sea pues creo que muchas muchas veces lo más importante es el plazo de entrega de hecho hay muchos pedidos que aún siendo más caros nos lo dan por el plazo de entrega porque somos una empresa que tenemos el producto preparado y nos tienen que hacer el pedido ya nos ponemos a fabricar entonces esa flexibilidad y al ser una empresa pequeña es mucho más rápido todo el papel y todo eso es una cosa sencilla entonces sí sí muchas veces es por plazo de entrega en cuanto al tema económico que estaba diciendo también como una ventaja competitiva como algo que os diferenciáis con estas grandes empresas el supongo que la mayoría de las veces pedirán presupuesto en tres o cuatro sitios y vosotros seréis otro y daréis el precio y habrá cosas que les hagan decidir una puede ser el precio puede que no pero es mucha la diferencia en el precio controlas un poco las ofertas de competidores por supongo que todos os pedís a todos y más o menos a los precios que es el que estáis para hacer un buen trabajo.
¿Hay mucha diferencia o estáis muy cercanos y por eso dices que seguramente es más por la flexibilidad por poder entregar rápido?
No, la diferencia no es grande es una diferencia mínima en muchos casos incluso va junto a las dos cosas el precio y la rapidez pero vamos no dejan de lado el precio en muchas ocasiones no lo dejan de lado por la rapidez o sea quieren las dos cosas quieren buen precio y rápido y buena calidad lógicamente.
Nos has hablado ya de cuando estábamos hablando de los terremotos como el mundo cambia porque están ocurriendo distintos terremotos o fenómenos sísmicos donde sea pero qué tendencias del mercado influyen en las ventas además de eso me estás diciendo hay cosas que veis que os hacen que se venda más que se venda menos hay algún tipo de tendencia del verano el invierno como decías antes.
Sí, el verano afecta mucho en lo que es la venta de este tipo de artículos porque es que en otra época no se puede montar. Por ejemplo, si vendes a Colombia, como en nuestro caso, pues ahora lleva una época que no piden. ¿Por qué? Porque está lloviendo todos los días, con lo cual es imposible ponerse a montar una junta de adhesión. Cuando venga el buen tiempo, pues empezarán los pedidos y tal. Aparte del tiempo, también es muy importante los países que están en vía de desarrollo. O sea, hay muchos países, no que sean países pobres, sino que están con infraestructuras antiguas y las tienen que modernizar. Por ejemplo, Canadá y Estados Unidos, que son países muy ricos, son países que las infraestructuras tienen muchos años y tienen unos presupuestos de remodelación y de acondicionamiento, bestiales para estos años que vienen. No sé, un país europeo se me ocurre que está hace poco, Albania. Albania es un país muy montañoso y que tiene cuatro carreteras. Y están haciendo carreteras un montón. Ese tipo de países necesita juntas de apoyos para ponte porque es que lo demanda, porque tienen que construir muchísimo.
Y todos esas... O sea, es importante la situación de las carreteras del país. ¿Y ves alguna tendencia así en general? Algo igual que los terremotos, es una tendencia, te hace subir. ¿Se está construyendo más?
Se está construyendo más, sí, sí. La tendencia es a construir carreteras porque al final una buena carretera es imagen de un país en desarrollo y un país próspero. Una carretera de dos carriles, antigua, con atascos y tal, pues al país es, digamos, que es la bandera de cómo se va. La bandera de cómo está el país.
Estamos hablando de tendencias, pero hay una cosa que no hemos hablado, que es el tema del feedback, de la respuesta del cliente, lo que el cliente te transmite a ti. Una vez que habéis vendido, da igual, apoyos elastoméricos, juntas de dilatación, cualquiera de los productos que hacéis, supongo que luego con el cliente intentaréis tener algún tipo de relación para que os diga si ha llegado todo bien, si está todo correcto. ¿Cuál es el feedback que da, que tiene la gente fuera de España, de Cacesa? ¿Cuáles? ¿Qué es lo que os cuentan? ¿Qué es lo que destacan de vosotros? Para decir, porque tú destacas el precio, destacas la flexibilidad, pero ¿qué es lo que dice el cliente?
Los clientes, lo que destacan de Cacesa, si efectivamente en algunas ocasiones hablas o el cliente directamente te explica su experiencia con nosotros, es la calidad del producto. Eso… Lo opinan mucho y normalmente nos dan una nota bastante aceptable. El terminado del producto y el plazo de entrega y la atención al cliente. Esos son valores que tiene Cacesa como empresa que nuestros clientes ya nos han… Bueno, pues nos han demostrado que son verdad, que están ahí, que están en el mercado. Que no es que yo lo diga, que es que está demostrado que un señor de Argelia se queda contento con nuestro producto y otro de Alemania o de Noruega también está contento. Y destacan la calidad, el servicio, el precio… La relación calidad-precio-servicio es muy buena en Cacesa. ¿Sabes? Con el tema del feedback, cuando uno dice… O lo que estás diciendo ahora, estamos dando una buena calidad, sabemos que este es un cliente que va a repetir. No sé si es un producto que se repite con frecuencia o es una cosa que se hace una vez y no se vuelve a hacer.
Entonces, ¿es un producto que se suele repetir y los clientes repiten o es un producto que solo tiene una venta?
No, es un producto que se repite. Se repite muchísimo. No el mismo producto ni el mismo diseño, pero al final vendes a jefes de obra, a arquitectos, a los que están trabajando. Y es un producto que cada día se pone más. Entonces, cuando una persona, un arquitecto, un jefe de obra, un jefe de compras queda contento con la calidad-servicio-precio, pues repite. Cuando tiene una consulta, en muchas ocasiones no miran otro proveedor, sino que directamente lo que le demos se queda satisfecho. No se complican porque también es un producto que no hay en muchas fábricas, que es difícil de encontrar. Entonces, pues digamos que… se encuentran cómodos con nuestra relación y no buscan otras. Y lógicamente se repite tantas veces que esa persona necesita para una obra, una estructura, un puente, vuelve a hacer la consulta que hace ya. Sí, lo que estás diciendo ahora sobre las consultas… Lo que estás diciendo ahora sobre el tema de las consultas, entiendo que al principio igual el arquitecto, el ingeniero, el que tenga que hacer el puente, la carretera, lo que sea, a lo mejor él se basa más en lo que sabe y le pregunta al proveedor menos, como que intenta pediros ya un producto que él cree que es el bueno, pero ya con el tiempo vosotros estaréis en la otra situación, que ya te llamará para decirte, no sé qué tengo que montar aquí, dime qué hago. El arquitecto, el ingeniero, lo que sea, y vosotros seréis los que deducís o dime lo que tienes que hacer y te voy a contar lo que haces. Bueno, eso se da también en alguna ocasión, pero normalmente no. Normalmente el arquitecto, el ingeniero, te tiene que decir, o sea, ya te pide algo concreto, porque ellos son los que definen las cargas, los que definen las aberturas, los que definen, digamos, las condiciones físicas de la pieza.
Entonces, no, o sea, no hacen el trabajo de ingeniería. Ya te dan una pieza acabada con sus cálculos y tú sobre sus cálculos le das el precio de la pieza que ellos quieren.
Sí. Si es verdad que nosotros tenemos un departamento técnico que da soluciones también a clientes en los que falta ese apoyo técnico. Están más perdidos y te dan a lo mejor una carga o una dilatación o tal. Entonces, tú les puedes dar el soporte técnico para que al final, entre las dos empresas, pues saquemos el producto ideal que cuadre, que cuadre a ellos y que nos cuadre a nosotros para poderlo fabricar con nuestros medios de fabricación. Para esto que ya contabas, que a veces te sorprende que haya países de lo que llamamos el tercer mundo por su capacidad económica o lo que sea, pero que a lo mejor tienen normativas más estrictas que las europeas o otras, que ya nos lo comentabas, que puede ser así. Pero para esto, por ejemplo, claro, a lo mejor en Europa, en Estados Unidos, lo que sea, ¿habrá más arquitectos, más ingenieros? No.
¿Habrá más arquitectos, más ingenieros preparados trabajando en esas fábricas? A lo mejor en alguno de estos países menos desarrollados tienen más problemas para tener esos perfiles y a lo mejor ahí sí que tiran más de vosotros, ¿no? De pediros ayuda, de tengo que hacer esto, ¿cómo lo hago? ¿Hace calor? ¿Hace frío? ¿Tiene más abrasión? ¿Menos? ¿Cómo lo puedo resolver? ¿Qué experiencia tienes? Mira, aunque parezca mentira, yo creo que es lo contrario. ¿Por qué?
Porque estos países en vías de desarrollo creo que tienen como un complejo en cuanto a país con otros países más desarrollados y entonces lo que hacen es darte como todas las pautas que tiene que cumplir para que tú entiendas que aunque sea un país desarrollado, pues tienes una normativa muy estricta que no les hace menos que los demás. Entonces, ¿qué pasa? Que en muchas ocasiones es el que más trabajas técnicas te pones el país pobre en vías de desarrollo que un país grande, ¿me entiendes? Que ya está acostumbrado a comprarlo y tal, ese te pone menos pegas que una persona que no compra muy a menudo, que es un país que a lo mejor en una mala compra te juegas mucho más que a lo mejor en un país en vías de desarrollo, con lo cual los pasos que se dan son como, ¿no? Con más cuidado, entonces te solicitan con toda la normativa del país que cumpla tal, que cumpla pascual, o sea, no por el hecho de ser un país en vías de desarrollo o con menos recursos significa que te pidan las cosas con menos requisitos.
La percepción mía es que es al revés. También, ¿sabes? Puede influir, no lo sé, en el sector de las juntas de dilatación, los apoyos del gasto américo, los cauchos en general, no lo sé, pero la informática, que es lo que más controlo, hay mucho pirata, hay mucha gente que intenta engañar. Entonces supongo que a países más pobres el pirata piensa que es más fácil engañarle y a lo mejor han tenido muy malas experiencias y por eso ahora son más cautos y en Europa saben que es más difícil engañar y lo intentan menos. Entonces el pirata intenta más engañar a ese país en vías de desarrollo y a lo mejor por eso están también más específicos, ¿no?
Con todo. Sí, sí, sí, claro. Ellos tienen, pues eso, el complejo de país pobre, entonces, se sienten como que le vas a engañar y efectivamente hacen un control, pero no sé si te conté en alguna ocasión lo que pasó en México con un pedido que tuvimos en el año 2021 que nos hicieron un pedido de reposición de unos apoyos que ya habían hecho en México.
¿Y qué pasó?
Que montaron los apoyos y se rompieron todos, nada más comprarlos, apoyos que han costado un dineral.
¿Y qué pasó al final?
Pues que se vio la, o sea, el que tuvo que pagar los apoyos hizo una investigación y lo que vieron es que los certificados que estaban obligados a juntar con la venta, el fabricante local, que fue el que lo hizo un fabricante de México, daba una venta. ¿Y qué pasó? Que montaron los apoyos y se rompieron todos, nada más comprarlos, apoyos que han costado un dineral. ¿Y qué pasó? Que montaron los apoyos y se rompieron todos, nada más comprarlos, apoyos que han costado un dineral. Entonces, claro, no hacían ningún tipo de análisis ni hacían nada de nada. Le daba fotocopia de lo primero que hizo o de a lo mejor el ensayo que hizo para coger el pedido y lo demás lo hizo como le dio la gana. ¿Qué pasó? Que se puso en el puente y se rompió. Entonces, sí es verdad que en este mercado hay que asegurarse bien de la calidad que ofrece el proveedor. Porque yo como le digo, yo tengo un pedido que están muy limpio, Yo he oído aquí en España que se han puesto apoyos en puentes cuando en los años 2006, 2005, 2007, todos esos años de la burbuja y tal, que se construía Mansalva, que se hicieron muchas carteras y tal, han puesto cualquier cosa. O sea, han puesto apoyos sin armar, donde tenían que ir armados, etc. O sea, clientes de CACESA han vendido otro tipo de materiales haciéndolos valer como apoyos. Entonces, bueno, depende un poquito de quién lo compra, de cómo lo compra, de los intereses que haya, de cómo esté el mercado en ese momento, pero no es sinónimo de país pobre engaña, sino lo que hemos dicho, que ellos ponen como toda la carnera salvo. Un euro para hacer todo no es lo mismo que si tienes 100. Entonces, cuando te lo gastas, mira bien que lo que estás comprando sea lo que pides.
Con lo que dices ahora, claro, vosotros tenéis una parte que es la fabricación, pero fabricáis lo que os piden. Si el que te lo pide quiere sacar más dinero y te pide algo más barato para quedarse con algo de pasta, claro, eso puede luego dar un error, que no es culpa vuestra, porque habéis hecho lo que te han pedido, pero claro, al final es tu empresa la que está ahí y ha fallado el apoyo de las estomerías. Y eso es lo que os digo, porque ha estado mal diseñado. ¿De eso tenéis problemas y cómo salís cuando pasa algo así?
La verdad es que me alegro que hagas esta pregunta porque es una pregunta que nos hacemos nosotros. Como fabricantes tienes que decidir qué camino quieres coger. Si quieres coger el de la calidad a un precio o el de la no calidad a cualquier precio. Entonces, Cacesa como empresa e Interbuna somos empresas que para nosotros… Nos prima la calidad. Con lo cual, cuando un cliente nos propone hacer unos apoyos con una goma que está fuera de norma, que tal, que no sé qué, o una junta de adaptación que está fuera de norma, que tal, que no sé qué, directamente no le atendemos porque nuestro mercado es el mercado de la calidad, del producto bien acabado, del producto que dura. Y nosotros tenemos una máxima que es, si yo te vendo, estaré contento si el producto que tenía… Una empresa que dura dos años que dura 20. Eso es una de las máximas de la empresa y así seguimos y la verdad es que nos ha ido durante toda la vida bien y vamos a seguir haciéndolo. O sea, no entramos en los mercados de baja calidad. De clientes nuestros de ingeniería se cuentan que para una ingeniería es un grave problema tener un incidente. Cualquier cosa que hayas hecho porque eso lo ve todo el mundo, todo el mundo sabe que lo has hecho mal. No te contratan.
Por eso te preguntaba que si alguna ingeniería se dedica a hacerlo mal y poco a poco saldrán del mercado, con lo que tampoco van a vivir mucho, pero a ti te puede implicar que esa ingeniería lo haya hecho mal con algún material tuyo. Pero que no sé cómo os defendéis ante eso en el mercado. Si a ellos les dejan de contratar, ¿te dejan de contratar a ti o tú puedes decir, lo hicieron mal? No sé si puedes defenderte de alguna manera para que tu mercado no se resienta.
Para eso están los cálculos que se hacen previos. Entonces, ¿qué pasa? Se ajusta a su solicitud y posteriormente vamos al sitio donde está el apoyo montado y hacemos un análisis visual de cómo está el apoyo, cómo está montado, etcétera, etcétera, etcétera. ¿Qué pasa? Que hasta la fecha… Cuando ha habido un incidente de este tipo, hemos ido al lugar y casi siempre, no te sé decir que haya sido culpa nuestra en ninguna de las ocasiones, siempre es culpa del que lo monta o que no ha hecho bien el cálculo o que los apoyos están… La meseta donde se pone no está totalmente plano o que la junta de adaptación, que es muy normal, está mal montada. Que las elementos de las transiciones no tienen la calidad que deben y entonces, si tú pones una mala transición, la junta se jode, perdón por la expresión, o sea, que acesa eso en un momento… O sea, lo primero que hace es asegurarse la calidad. Lo segundo que hace es comprobar los requisitos que nos pide el cliente y darle lo que nos pide el cliente. Lo tercero que hace es que es ordenado. Los requisitos que nos pide el cliente, bueno, eso sería lo segundo, ver que son posibles y si no, darle una alternativa a eso que nos pide para que esté dentro de la norma. Y lo cuarto que hace, si hay incidencias, ir al sitio y analizar muy bien cómo está el apoyo, cómo está montada la junta, etcétera, etcétera, etcétera. De manera que de esa manera hemos conseguido en estos 15, 20 años, 30 que llevamos haciendo este tipo de fabricados, pues que la culpabilidad de fabricación…
¿Qué diferencia hay entre marcado y no marcado en el caso de Cacesa?
Simplemente los ensayos que correspondiesen y la etiqueta. Pero los materiales, el acero y la goma, que son los materiales con los que se hace en este caso estos apoyos, tenían toda la calidad del marcaje. O sea que simplemente hubiera sido poner la etiqueta. Pues nada, ¿qué pasó? Que los… Ellos dijeron que estaban… Por nuestra culpa sin marcado, que no lo habían dicho y ahí se quedaron. Y al cabo de uno o dos años nos hacen el mismo pedido, los mismos apoyos, las mismas dimensiones. Y nosotros, bueno, pues lo portamos a fabricar, tal, y es un cliente, pues una constructora grande. Y claro, no caímos en que eran los mismos apoyos, la misma cantidad y el mismo país. ¿Qué pasó? Que hicimos los mismos apoyos, la misma cantidad, con marcaje CE. Los mandamos. Y ya está. Y ya nos lo han pagado. Entonces cambiaron los activos con los nuevos y a nosotros nos engañaron. Y eso son, pues bueno, una de las situaciones así que recuerde de cosas mal hechas. Bueno, luego junta de hidratación, pues alguna se te rompe por la transición, tienes que ir a verla. Las máquinas quitanieves también rompen muchas juntas, etc. La junta da menos problema. Y además es un producto que digamos que como son diez o doce modelos, es muchísimo más fácil. O sea, que tampoco el cliente te pone ese… son clientes, son siempre los mismos. O sea, que tampoco el cliente te pone ese… son clientes, son siempre los mismos. Pero bueno, si en algún momento Cacesa tiene que dar un módulo gratis, pues lo da y ya está. No hay ningún problema.
Has hablado de que estáis siempre preparados, que como que tenéis siempre material y cuando te piden algo siempre lo puedes ejecutar. ¿Cómo…? O sea, ¿tenéis stock de todo o tardáis tiempo, depende de lo que os pidan? Porque no sé, no sé, ahora mismo un caucho natural, que… No sé, que otras cosas… Y a lo mejor hay cosas que no tenéis en stock que tenéis que tardar más. O siempre estáis preparados para poder ejecutar, como estabas contando.
A ver, una de las banderas que empecé a discharged. Es como hoy serían las banderas con bordel. Sí. Sí, sí, sí. Ok. Ahora, preguntase… responde a la pregunta Macron. Subicast. A ver, ¿cómo… A ver, esta es la primera vez que he visto como que se veía bien jullie contando, volvió así. Es muy… Muy bien. que Cacesa como empresa tiene de toda la vida desde los años 65 es trabajar contra el stock. ¿Qué pasa? Que en el caso de las juntas es sencillo porque son 15 o 20 modelos y lo único que tienes que hacer es cuando ves que el montón se baja te pones a hacer de esa junta y ya está. Y siempre tenemos juntas en stock para atender los pedidos con lo cual son plazos relativamente cortos aún a pesar de que sean juntas raras o que no se vendan tanto normalmente tenemos stock de todas.
¿Qué pasa en el tema de los apoyos?
En el tema de los apoyos es distinto porque los apoyos cada uno tiene una medida diferente. Entonces ¿qué hemos hecho para dar un servicio rápido? Pues tener en stock la goma que dura más tiempo que es la de caucho natural que hemos llegado a tenerla durante un año en el almacén y no ha caducado. porque la goma se hace ensayos cada dos meses de caducidad y si pierde propiedades, pues en vez de usarla para apoyos se usa para otro proceso industrial donde se pueda meter. Pero normalmente tenemos el caucho natural necesario para no parar si hace falta y el acero interior, las láminas de 2, 3, 4 y 5 milímetros que se usan para los apoyos armados normales, eso siempre en stock, vamos trabajando en stock y en stock granallado, digamos que el acero está preparado para meterse en las piezas. Luego se tiene esto de materia prima de manera que para apoyos normales seamos casi un plazo inmediato.
¿Qué pasa con el neopreno?
Pues con el neopreno estamos, el neopreno tiene una duración a la temperatura ambiente muy baja, si a lo mejor viene un día de calor. Entonces Cacesa tiene entre sus prioridades hacer un pequeño almacén refrigerado para poder tener, igual que con el caucho natural, pues 2, 3, 4 mil kilos en perfectas condiciones para que seamos ágiles a la hora de hacer apoyos de neopreno que últimamente nos están solicitando los clientes mucho más que anteriormente. Y luego, los aceros exteriores como son chapas de 20, chapones, 29 y tal, tenemos unos proveedores que tienen una respuesta muy buena en cuanto a servicio, precio y calidad. Entonces nos hemos rodeado de unos proveedores que son tan ágiles o más que nosotros de forma que si nos tenemos que poner a trabajar seamos todos rápidos y el cliente pues casi siempre, salvo contadas ocasiones, que es imposible, llegamos a los plazos y la gente no valora por el plazo de entrega.
Ahora sacabas el tema de los neoprenos que te están empezando a pedir, como que es un cambio, una tendencia en el mercado, que antes te preguntaba por las tendencias, ¿por qué ese cambio? ¿A qué le atribuyes ahora de repente que empiecen a pedir los neoprenos?
Pues yo creo que el cambio de… O sea, el neopreno tiene propiedades que no tiene el caucho natural, aparte de la elasticidad que comparte, sobre todo el neopreno se comporta mejor al envejecimiento, a altas temperaturas. ¿Qué significa? Que entiendo yo, que tampoco soy experto técnico, que como la tendencia del planeta es aumentar la temperatura, el caucho natural tiene ese handicap, que a altas temperaturas pierde muchas propiedades, entonces el neopreno mantiene esas propiedades, pero no tiene esas propiedades, a altas temperaturas y a bajas temperaturas, mucho mejor que el caucho natural. Por eso entiendo que la tendencia cada vez más es a gastar neopreno, aun a pesar de que el neopreno cuesta aproximadamente como un doble, un 100% más que el kilo de caucho natural. Claro, también dependerá de los proyectos, si la parte económica es un factor importante, pues cambiará lo que puedan pedir.
Y te quería preguntar también, hemos estado hablando del feedback del cliente, pero ¿tenéis alguna manera de medir lo que se llama el éxito en las estrategias de exportación? Hablo de vender fuera de España, en cualquiera de los materiales, estamos hablando de apoyos elastoméricos y de juntas de dilatación, pero vamos, en cualquiera de los materiales, ¿tenéis alguna fórmula para medir no solo el feedback que te da el cliente, no solo por teléfono cuando hablas con él, sino de algún tipo de encuesta, de alguna manera, de medir el éxito de que haces?
Soy un poco ajeno, aunque debería no serlo, porque al ser responsable de ventas, o de una parte importante de ventas, pues debería tener las cosas un poquito más a la vista. Pero bueno, creo que en el sistema de calidad hay un parámetro que se estudia, que es las incidencias que tenemos. Entonces, se saca una media de… pedidos con incidencias contra la totalidad de pedidos servidos. Entonces, eso nos va dando un parámetro año a año que vemos cómo vamos. Entonces, la única manera que tenemos ahora mismo de medir que el cliente se haya quedado satisfecho es comparando los pedidos servidos con las incidencias registradas. De esa manera, llevamos una media que vamos… viendo cómo evoluciona. Lógicamente, como somos una empresa pequeña, el departamento de marketing está ajustado a la… O sea, siempre estamos sobredimensionados sobre lo que deberíamos ser, porque es así. La empresa pequeña siempre está infradimensionada, o en muchos casos. ¿Qué objetivo tenemos? Pues… queremos… Estos años atrás hemos estado invirtiendo en maquinaria, en actualizar la maquinaria, en ponernos al día de maquinaria, y queremos en los años futuros dedicar… darle valor al… al este humano. O sea, meter técnicos, meter un departamento de marketing donde se puedan sacar conclusiones… O sea, meter personal cualificado que nos dé… un… un poco más de conocimiento, de cifras, y para captar algunos mercados que sin ese aporte es imposible atenderlos.
Sí, ahora sacas también lo de los mercados. Te iba a hacer la pregunta sobre los canales de venta, ¿vale? Hemos estado hablando, hombre, por lo que dices, pues los canales de venta en principio son las ingenierías, las áreas de arquitectura... Pero, ¿cuáles...? ¿Cómo entráis a esos...? Estás hablando de mercado, ¿no? Pero, ¿cómo entráis ya no a ese mercado, que parece que estamos hablando de ir a otro país o hacer otra cosa, sino a ese mercado que está en la zona de la ciudad? Dentro de... O sea, fuera de España y dentro de España, ¿cómo buscáis al cliente? ¿Cuál es ese canal? ¿Cómo podéis conseguirlo? ¿O es solo el boca a boca? ¿Y os llegan porque estáis haciendo un buen trabajo? ¿Sois rápidos? ¿Está bien de precio?
Nosotros somos una empresa que llevamos más de 60 años vendiendo. Obviamente… Periodo. Pero o sea, todos los clientes antiguos… No quieren que se conozca la empresa sí, porque claro, al final les fastidia a ellos el negocio. Han encontrado la mina de oro, pues no lo van a ir contando a los 700. Entonces, ¿qué pasa? Que los clientes se mantienen a lo largo del tiempo. Es un producto que es muy rentable, porque hay muy pocos fabricantes, no se lo va a cascar a nadie, sino que se lo queda para él, porque al final es su pan el que está dando a conocer. Entonces, esa protección funciona con nuestros clientes más o menos por una cantidad importante de ellos. Eso lo que hace es que no los conozcan, pero hay muchos clientes que han quedado contentos, que no tienen esa presión de ventas y que se lo cuentan a otros cuando tienen un problema. Y muchos clientes vienen del boca a boca. Oye, este señor me hizo esto, oye, esta empresa, sobre todo en el mundo de la construcción y de las obras, es más normal. Porque al final ahí no te estás jugando por unos apoyos el que el proyecto se vea a cabo o no, sino lo que mira el jefe superior, el jefe de obra, es que esa obra esté hecha, que esté hecha a buen precio, con lo cual es una manera de que nos dan a conocer entre unos y otros jefes de obra. O sea, ahí sí el boca a boca funciona. En la Junta de Administración igual. El montador tiene en tanto trabajo. Que da igual que se lo cuenten a uno o a otro, porque va a seguir habiendo trabajo. Y eso es una parte muy importante. Y últimamente estoy observando que hay más de un 20%, un 30% y cada día más de consultas que vienen a través de esto que estamos haciendo. El canal de la página web. O sea, la visibilidad en Internet nos está haciendo que nos lleguen consultas. La mayoría de ellas del mercado español, pero vienen muchas también del mercado latinoamericano. Y por eso estoy dándole un poco más de empuje con el idioma francés, el idioma inglés. Y en el futuro me gustaría a un año o dos poner algún idioma más. Por ejemplo, incluso hacerlo en árabe y en alemán, por ejemplo. No sé. O sea, al final veo que es una herramienta que está… Que está dando resultado y que cuanto más idiomas y más facilites al que la está leyendo lo que pone, pues más rápido se produce la venta.
O sea, yo entiendo que lo que estás diciendo, ¿no? Los de las obras, se hablan entre ellos, jefes de obras. Pues he comprado estos apoyos aquí, me han ido bien, he tenido un problema, me lo han resuelto. Lo que estás diciendo, solo he pedido porque se me ha hecho tarde y estos tíos me han respondido, me lo han traído en su momento. El precio es bueno. Y ellos, claro, son gente que tiene la misma profesión, muchos se conocerán. Habrán estudiado juntos las mismas carreras, a lo mejor son amigos y entonces se hablan. Pero ¿quién es el que no quiere hacer el boca a boca que dice se juega al panel? ¿El que vende él también el apoyo? ¿Revende lo que tú haces? O no lo he entendido.
Como te he dicho, lo que pasa es que en esa parte, a ver si estás atento a otras cosas, eso sobre todo funciona en la esponja. O sea, en los apoyos, en la junta de adaptación y todo eso funciona muy bien el boca a boca. Pero en la esponja, la esponja hay, a lo mejor en el mundo hay cinco fabricantes. Entonces, si tú sabes quién hace esa esponja, no se lo vas a contar a otro porque ese es el pan. O sea, tú compras ese perfil que te vendo yo, que fabrica Cacesa y que hay tres tíos en el mundo que lo hacen. Y te lo vendo a 50 céntimos al metro y tú puedes venderlo a 5 euros el metro. Entonces, esos altos márgenes de beneficio que da o que tiene el mercado, el cliente que compra goma esponjosa, no se lo va a contar a nadie. Obviamente. Y va a intentar estirar el chicle todo lo que pueda.
¿Qué productos son las gomas esponjosas?
Pues las gomas esponjosas son los perfiles de caucho natural, cuadrados redondos, rodillos de caucho natural para etiquetadoras, para máquinas de hacer vacío, para robots. Todas esas son piezas muy particulares, muy definidas y que tienen un valor añadido muy alto. ¿Por qué? Porque al final… Una pieza de goma esponjosa, también en los apoyos de la Junta pasa, pero menos. Pero a lo mejor una máquina de 3 millones de euros que te factura 200.000 euros al día, si no tiene un puto rodillo de goma esponjosa, se queda parada. Entonces, el que lo compra está desesperado. Y el que nos lo compra a nosotros y se lo vende a este desesperado, si vale 1, le pone 25. Con lo cual, es como si encuentras una mina de oro. No lo vas a ir cargando a todos lados. Te quedas con el sitio, vas allí, te coges tu cachito de goma y lo vendes de repente a quien te da la gana.
¿Qué perfiles son? ¿Qué gentes esas que se dedican? ¿Reparación de maquinaria?
No, son gente de suministros industriales. Suministros industriales de toda la vida, muy especializados, que no tienen competencia en las grandes cadenas de suministros industriales, como es el Erick Merlin, el Bricomad, el no sé cuántos, el no sé qué. Esas casas son muy especializadas. Esa es la diferencia. Esas casas tienen productos muy determinados, muy localizados y que dejan un valor de dinero muy alto. Y que no se lo van a decir ni al Pirrey. Sí, que para vosotros es un buen cliente que te compra con frecuencia, pero que él no quiere que nadie sepa que tú lo sacas.
Y te voy a hacer la última pregunta, que te pregunto sobre investigación y desarrollo. Ya has estado, por ejemplo, con lo del neopreno, pero vamos, supongo que es un material que ya usabais. Pero no sé si están saliendo nuevos materiales, precisamente por esto que dices. Porque ahora tenemos, por un lado, el cambio climático, el calor, movimientos sísmicos. Ahora el sol ataca más fuerte, estamos perdiendo parte de las capas. No sé, todos los materiales habrá que ir mirando para que aguanten más. Incluidos nosotros, que tendremos que darnos más crema, porque la cosa se pone difícil. Pero no sé si vosotros, sé que hacéis cosas, has dicho que estáis invirtiendo en nueva maquinaria, supongo que todo eso es parte de esto. Pero, ¿tenéis algún problema? Pero, ¿tenéis un departamento de investigación y desarrollo? Entiendo que no, pero sí que estáis haciendo cosas, ¿no? En el tema de materiales nuevos y ver cómo se fabrica más rápido con las máquinas nuevas, todo eso.
A ver, una empresa de nuestro tamaño, que al final es una pyme, lo que es los desarrollos de nuevos materiales es difícil. Porque nos dejamos arrastrar un poco por el mercado. Es verdad que, al final, estamos en una… Una asociación de fabricantes que te pone al día de la normativa que va saliendo, etc. Entonces, por ejemplo, hace años se prohibieron todas las… Todas las… Todos los productos minerales que se incorporan al caucho para hacer las mezclas, que fueran cancerígenos. Entonces, se prohibió, pues tuvimos que… Bueno, tuvimos, se desarrollaron otros que no eran cancerígenos y se podían incluir en las formulaciones. Como ya os he dicho, mi idea de, a pocos años vista, incorporar gente cualificada es precisamente para eso. Para ingeniero, para buscar nuevos sistemas de… De… De apoyos y de juntas que sean más dudaderas, que tengan materiales menos contaminantes, etc. O sea, por ejemplo, con la… Con la… Con la junta de adaptación hay un problema con las máquinas quitanieves que las rompen.
Entonces, ya hay gente que ha desarrollado esa misma junta con la parte superior de un perfil metálico de manera que aguanta la erosión de las cuchillas de los quitanieves. Eso es una cosa que...
O sea, nosotros queremos meter en plantilla a un ingeniero químico, a un ingeniero industrial, a un ingeniero de caminos que nos permita crecer. Y, aparte de eso, lógicamente, tener proyectos de mejora, igual que con la maquinaria. O sea, lógicamente, la tendencia es esa. A encontrar nuevos materiales, a encontrar piezas que sean más fáciles de hacer, que tengan más durabilidad, que trabajen mejor, etc. Que den mejor resultado. Y para eso necesitamos, pues también, aparte de nosotros que llevamos toda la vida con nuestros medios y con una empresa pequeña y con nuestros conocimientos, intentando… Intentando mejorar, pero al final el paso más importante lo queremos dar en breve metiendo e incorporando gente que esté preparada.
Llevamos más de 60 años adaptando el caucho a las necesidades específicas de la industria y la construcción de infraestructuras en todo el mundo.
